Jak najít nové B2B zákazníky v 7 krocích: ARES, rejstřík a zakázky

Jak najít nové B2B zákazníky v Česku, když nechcete kupovat hotové databáze a nechcete riskovat problém s úřadem? Nejspolehlivější cesta vede přes veřejné zdroje, které stát sám zveřejňuje: ARES, obchodní rejstřík se Sbírkou listin a Věstník veřejných zakázek. Z nich sestavíte seznam firem, které do vašeho profilu opravdu patří, a u každé najdete konkrétní důvod, proč se jí ozvat. Pak zvolíte cestu oslovení, kterou český zákon připouští: osobní setkání na veletrhu, telefonát, dopis nebo odpověď na poptávku či zakázku. Tento návod je pro malé a střední firmy, které prodávají jiným firmám. Neřeší prodej koncovým spotřebitelům ani hromadné rozesílky.

Jak najít nové B2B zákazníky v Česku: stručná odpověď

Celý postup má sedm kroků. Nejdřív zákazníka popíšete tak, aby se dal najít v rejstříku. Potom z ARES vytáhnete první seznam firem, v obchodním rejstříku a Sbírce listin si doplníte, jak velké jsou a kdo je vede, a ve veřejných zakázkách hledáte firmy, které právě vyhrály projekt a budou potřebovat dodavatele. Veletrhy vám dají příležitost mluvit s lidmi osobně. U každé firmy si nakonec zapíšete jednu ověřenou větu z jejího webu, o kterou se při prvním kontaktu opřete.

Pojem B2B zákazníci označuje firmy a instituce, které nakupují pro svůj provoz, ne pro osobní spotřebu. Rozhoduje u nich často více lidí a nákup trvá déle. Proto se vyplatí mít u každé firmy podložený důvod k rozhovoru místo obecné nabídky.

Na snímku níže je úvodní stránka ARES, ze které vychází první krok sběru.

Krok 1: Popište zákazníka tak, aby se dal vyhledat v rejstříku

Cílem je převést vaši představu o dobrém zákazníkovi na znaky, které najdete ve veřejných zdrojích. Věta „hledáme výrobní firmy, které rostou“ se vyhledat nedá. Věta „s.r.o. nebo a.s. se sídlem v Jihomoravském kraji, s výrobní činností v oboru kovovýroby a s výroční zprávou ve Sbírce listin“ už ano.

Vezměte několik svých nejlepších současných zákazníků a u každého si zapište, co mají společného. Pak každý znak přiřaďte ke zdroji, kde ho ověříte:

Znak dobrého zákazníka	Jak ho zapsat pro vyhledávání	Kde ho ověříte
Obor činnosti	Konkrétní činnost, případně kód CZ-NACE	ARES (údaje z Registru ekonomických subjektů)
Region	Kraj nebo okres sídla či provozovny	ARES, web firmy
Právní forma a stáří firmy	s.r.o., a.s., datum vzniku	ARES, obchodní rejstřík
Velikost a stabilita	Účetní závěrka nebo výroční zpráva za poslední roky	Sbírka listin na or.justice.cz
Aktuální potřeba	Vyhraná zakázka, nový provoz, nábor	Věstník veřejných zakázek, web firmy
Vylučovací znak	Likvidace, insolvence, zcela jiný obor	Obchodní rejstřík, web firmy

Výsledkem je krátký seznam znaků, který zvládne použít kdokoli ve vašem týmu. Nejčastější chybou je příliš široký popis typu „všechny firmy v Česku“, po kterém skončíte s tisíci záznamy, na které nestačíte.

Krok 2: Sestavte první seznam firem v ARES

ARES (Administrativní registr ekonomických subjektů) provozuje Ministerstvo financí na adrese ares.gov.cz. Na jednom místě zobrazuje údaje o ekonomickém subjektu z několika registrů, například z obchodního rejstříku, živnostenského rejstříku nebo Registru ekonomických subjektů.

Postupujte takto:

1. Otevřete vyhledávání ekonomických subjektů a v rozšířeném filtru zadejte obec, právní formu nebo kód CZ-NACE. Jednotlivé firmy, které znáte z oboru, z oborových asociací nebo z katalogů vystavovatelů, dohledáte podle obchodního názvu či IČO.
2. V detailu subjektu zkontrolujte právní formu, datum vzniku, sídlo a uvedené činnosti.
3. Do tabulky zapište název, IČO, sídlo a odkaz na záznam, ze kterého údaj pochází.
4. Firmy, které neodpovídají znakům z Kroku 1, rovnou vyřaďte.

Výsledkem je seznam firem s IČO, u kterých víte, že existují a odpovídají oboru i regionu. IČO je klíč, přes který pak firmu dohledáte v ostatních zdrojích a hlídáte duplicity.

Chybou bývá přepisovat do tabulky jen název firmy. Bez IČO a odkazu na zdroj se za měsíc nedá zpětně ověřit, odkud údaj pochází.

Krok 3: Doplňte obraz firmy z obchodního rejstříku a Sbírky listin

Veřejný rejstřík a Sbírku listin najdete na or.justice.cz, který provozuje Ministerstvo spravedlnosti. Výpis ukazuje mimo jiné statutární orgán, předmět podnikání a zápisy o změnách. Ve Sbírce listin bývají uložené účetní závěrky a výroční zprávy.

Co si z rejstříku vzít:

• Kdo firmu vede. Jméno jednatele nebo člena představenstva vám řekne, s kým mluvit, ale e-mail ani telefon z něj neodvozujte.
• Zda firma není v likvidaci nebo v insolvenci. Takové záznamy vyřaďte.
• Z výroční zprávy nebo účetní závěrky, jak se firmě daří a čemu se věnuje. Výroční zprávy často popisují plány na další rok, například nový provoz nebo export.

Výsledkem je u každé firmy pár řádků kontextu: kdo rozhoduje, jak je firma velká a co plánuje. Častou chybou je přeskočit Sbírku listin. Právě ve výroční zprávě bývá nejlepší důvod k rozhovoru.

Krok 4: Najděte důvod k rozhovoru ve veřejných zakázkách

Věstník veřejných zakázek na vvz.nipez.cz spravuje Ministerstvo pro místní rozvoj. Zveřejňují se v něm oznámení o zahájení zadávacích řízení i o jejich výsledku. Pro hledání B2B zákazníků jsou užitečné dva pohledy:

• Vyhlášené zakázky. Pokud dodáváte přímo veřejnému sektoru, je to nejčistší cesta: zadavatel sám říká, co chce koupit, a vy podáváte nabídku na jeho výzvu.
• Výsledky zakázek. Firma, která právě vyhrála stavbu, dodávku nebo servisní smlouvu, bude potřebovat subdodavatele, materiál nebo lidi. Máte tak konkrétní a ověřitelný důvod se jí ozvat.

U každé nalezené zakázky si zapište název, zadavatele, vítěze a odkaz na oznámení. Výsledkem je seznam firem s aktuální potřebou, nejen s vhodným oborem.

Chybou je oslovit vítěze obecnou nabídkou. Napište nebo zavolejte s odkazem na konkrétní zakázku a s tím, co jí můžete dodat.

Nechcete procházet desítky firemních webů ručně? Popište jednou větou, jakou firmu hledáte, a Orova Bot ji vyhledá ve veřejně dostupných zdrojích a u každého kritéria ukáže přesnou citaci z webu s odkazem na zdroj.

Krok 5: Domluvte si setkání na oborovém veletrhu

Veletrhy a oborové konference jsou v Česku pořád jedním z nejpřirozenějších míst pro první kontakt. Na stánek lidé přicházejí, aby mluvili s dodavateli, takže osobní rozhovor tam nikoho neobtěžuje.

Jak z veletrhu vytěžit nové zákazníky:

• Před akcí projděte veřejný katalog vystavovatelů a vyberte firmy, které odpovídají Kroku 1. Ověřte je v ARES a v obchodním rejstříku stejně jako ostatní.
• Pokud firmy veletrh nebo vaši účast zmiňují na sociálních sítích, dejte o sobě vědět i tam. Pomůže vám návod, jak naplánovat příspěvky na sociální sítě dopředu.
• Na stánku se ptejte, co firmu teď trápí, a domluvte si další krok. Vizitku si nechte dát s výslovným souhlasem, že vám smí poslat podklady.
• Po akci se ozvěte s tím, co jste si slíbili, a nic víc.

Výsledkem je několik rozhovorů, na které můžete navázat, protože druhá strana o vás ví a souhlasila s dalším kontaktem.

Krok 6: Ověřte firmu na jejím webu a zapište si větu, o kterou se opřete

Rejstříky řeknou, že firma existuje a jak je velká. Zda ale opravdu potřebuje to, co nabízíte, poznáte až z jejího webu: z novinek, kariérní sekce, referencí nebo popisu výroby.

U každé firmy si do tabulky zapište jednu přesnou větu z webu a odkaz na stránku, kde stojí. Tabulka může vypadat takto:

Firma (IČO)	Zdroj z Kroků 2–4	Věta z webu firmy (přesná citace)	Odkaz na stránku	Splňuje znaky z Kroku 1?	Důvod k rozhovoru
Ilustrativní příklad: strojírenská firma, s.r.o.	Výsledek zakázky ve Věstníku	„Rozšiřujeme výrobní halu a hledáme nové kolegy do svařovny.“	Stránka Kariéra	Ano, obor i region sedí	Rozšíření výroby po vyhrané zakázce
Ilustrativní příklad: obchodní firma, a.s.	Výroční zpráva ve Sbírce listin	Na webu není zmínka o vašem tématu	—	Nejasné	Zatím žádný, odložit

Výsledkem je seznam, kde každý řádek má podložený důvod a odkaz, který může kdokoli ověřit. Zásadní chybou je doplňovat důvod podle odhadu. Pokud na webu žádný důkaz není, firmu zatím odložte.

Ruční procházení desítek webů je pracné. S touto částí může pomoci nástroj Orova Bot: hledanou firmu popíšete jednou větou, bot ji hledá ve veřejně dostupných zdrojích, například ve firemních katalozích, na mapě OpenStreetMap nebo na stránkách oborových asociací, a AI u každého kritéria uvede přesnou citaci z webu s odkazem na zdroj. Výsledek vyexportujete do Excelu nebo CSV. Jakým způsobem pak firmu oslovíte a zda to odpovídá zákonu, zůstává na vás.

Krok 7: Zvolte cestu oslovení, kterou český zákon dovoluje

Tady se český trh liší od návodů psaných pro USA. Úřad pro ochranu osobních údajů (ÚOOÚ) v odpovědích na časté otázky k zákonu č. 480/2004 Sb. na otázku, zda lze kontaktní údaje volně dostupné na internetu použít k rozeslání reklamní nabídky elektronickou poštou, odpovídá: „Nelze. Odeslat obchodní sdělení lze pouze těm adresátům, kteří k tomu dali předem souhlas (tzv. zásada opt-in) nebo kteří jsou zákazníkem podnikatele“. Na otázku, zda je rozdíl mezi fyzickou a právnickou osobou, odpovídá: „Není. Zákon č. 480/2004 Sb. nerozlišuje mezi typem adresáta.“

E-mail s nabídkou na adresu nalezenou na webu firmy tedy cestou k novým zákazníkům není, ani když jde o firmu. Podle stejné stránky ÚOOÚ ale za obchodní sdělení není považována zpráva, kterou podnikatel reaguje na konkrétní dotaz, žádost či poptávku, jež mu byla směřována. Přehled možných cest shrnuje tabulka:

Cesta oslovení	Kdy je vhodná	Na co si dát pozor
Osobní rozhovor na veletrhu nebo konferenci	Firma vystavuje nebo se akce účastní	Další kontakt domluvte výslovně a souhlas si poznamenejte
Telefonát	Máte konkrétní důvod z Kroků 3–6	Telefonáty upravují jiné předpisy než zákon č. 480/2004 Sb., ověřte si je u ÚOOÚ
Dopis poštou	Chcete poslat podklady k ověřenému důvodu	Uveďte, kdo jste, a nabídněte možnost dalšímu kontaktu odmítnout
Nabídka do veřejné zakázky	Zadavatel vyhlásil zakázku ve vašem oboru	Řiďte se zadávací dokumentací
Odpověď na poptávku	Firma zveřejnila nebo vám poslala poptávku	Odpověď musí odpovídat tomu, co firma poptává
E-mail	Kontakt dal souhlas nebo je vaším zákazníkem	Bez souhlasu jde o nevyžádané obchodní sdělení

Pro kontakty, které vám souhlas daly, se hodí pravidelný e-mail marketing s jasným označením a možností odhlášení. Když firma o rozhovor stojí, domluvte si krátký videohovor podle zásad, jak vést efektivní online schůzku.

Tento text není právní rada. Před první kampaní si přečtěte celou stránku ÚOOÚ k obchodním sdělením na uoou.gov.cz, případně se poraďte s advokátem.

Který zdroj použít pro jaký cíl

Každý zdroj odpovídá na jinou otázku. Tabulka ukazuje, k čemu který použít a kde je jeho mez:

Zdroj	Co v něm najdete	K čemu ho použít	Mez zdroje
ARES (ares.gov.cz)	IČO, sídlo, právní forma, činnosti z několika registrů	První seznam firem a kontrola existence	Neřekne, zda firma vaši službu potřebuje
Obchodní rejstřík a Sbírka listin (or.justice.cz)	Statutární orgán, změny, účetní závěrky, výroční zprávy	Kdo rozhoduje, velikost, plány firmy	Kontakty na lidi v něm nehledejte
Věstník veřejných zakázek (vvz.nipez.cz)	Vyhlášené zakázky a jejich výsledky	Aktuální potřeba a důvod k rozhovoru	Týká se hlavně dodávek pro veřejný sektor
Katalogy vystavovatelů veletrhů	Firmy aktivní v oboru	Osobní setkání	Platí jen pro firmy, které vystavují
Web firmy	Novinky, kariéra, reference	Ověřená věta a důvod k oslovení	Ne každá firma web aktualizuje

Potřebujete seznam firem, u kterého víte, odkud každý údaj pochází? Vyzkoušejte Orova Bot: kritéria si nastavíte sami a výsledek vyexportujete do Excelu nebo CSV. Všechny funkce jsou zdarma do 7. 7. 2027, bez platební karty.

Časté chyby při hledání B2B zákazníků a jak je řešit

Chyba	Proč nastává	Řešení
Nákup hotové databáze e-mailů	Slib rychlého výsledku	ÚOOÚ k databázím uvádí, že rozesílat z nich obchodní sdělení prakticky není možné. Stavte seznam z veřejných registrů a oslovujte jinými cestami
Hádání e-mailových adres podle jména jednatele	Snaha dostat se přímo k rozhodovateli	Adresy nevymýšlejte; jméno použijte při telefonátu nebo v dopise
Seznam bez IČO a bez odkazu na zdroj	Přepisování jen názvů firem	Ke každému řádku zapište IČO a odkaz, odkud údaj pochází
Obecná nabídka bez důvodu	Chybí Krok 6	Do prvního kontaktu vložte konkrétní fakt z webu nebo ze zakázky
Oslovení firmy v likvidaci	Nekontrolovaný rejstřík	Před kontaktem zkontrolujte výpis z obchodního rejstříku
Příliš široký profil zákazníka	Strach, že firem bude málo	Zužte obor a region podle Kroku 1

Jak poznat, že postup funguje

Čísla, která uvidíte, budou záviset na oboru a na vaší nabídce, proto si je měřte sami. Sledujte tyto ukazatele:

Co sledovat	Jak to změřit
Podíl firem, které po ověření splňují znaky z Kroku 1	Počet řádků se „Ano“ vůči všem prověřeným firmám v tabulce
Podíl firem s doloženým důvodem k rozhovoru	Počet řádků s vyplněnou citací a odkazem
Domluvené rozhovory podle zdroje	U každé schůzky poznamenejte, zda firma přišla z ARES, ze zakázek nebo z veletrhu
Odmítnutí a jejich důvody	Zapisujte, proč firma nemá zájem, a upravte podle toho Krok 1

Pokud jeden zdroj přináší rozhovory a jiný ne, přesuňte čas k tomu, který funguje.

Trendy v hledání B2B zákazníků v příštích letech: pohled autora

Podle mě poroste význam veřejných registrů jako výchozího bodu. Firmy, které dnes stavějí seznamy z nakoupených databází, narážejí v Česku na jasné stanovisko úřadu k obchodním sdělením a myslím, že tlak na doložitelný původ dat bude spíš sílit než slábnout.

Domnívám se také, že se vrátí váha osobního kontaktu. Veletrhy, oborová setkání a telefonát s konkrétním důvodem jsou cesty, které obstojí po právní i lidské stránce, a obchodníci, kteří je umějí připravit z veřejných dat, budou mít náskok.

Třetí věc, kterou vidím, je posun umělé inteligence od psaní zpráv k ověřování. Hodnotu podle mě nebude mít text, který napíše model, ale citace z webu firmy s odkazem, kterou si člověk může během chvilky zkontrolovat.

Často kladené otázky: Jak najít nové B2B zákazníky

Mohu poslat nabídku e-mailem na adresu, kterou firma zveřejnila na webu?

ÚOOÚ ve svých odpovědích k zákonu č. 480/2004 Sb. uvádí, že obchodní sdělení lze poslat jen adresátům, kteří k tomu dali předem souhlas, nebo vlastním zákazníkům, a že zákon nerozlišuje mezi fyzickou a právnickou osobou. Pro nové firmy proto použijte osobní setkání, telefonát, dopis nebo odpověď na poptávku.

Je ARES zdarma a potřebuji k němu registraci?

ARES je veřejný informační systém Ministerstva financí na ares.gov.cz a vyhledávání ekonomických subjektů v něm je veřejně přístupné. Najdete v něm údaje z několika registrů na jednom místě.

Co mi řekne Sbírka listin, co v ARES nenajdu?

Ve Sbírce listin na or.justice.cz bývají uložené účetní závěrky a výroční zprávy. Z nich poznáte velikost firmy, její vývoj a často i plány, což je dobrý podklad pro první rozhovor.

Vyplatí se sledovat veřejné zakázky, i když neprodávám státu?

Ano. Výsledky zakázek ve Věstníku veřejných zakázek ukazují, které firmy vyhrály projekt. Ty pak často shánějí subdodavatele, materiál nebo služby, takže máte konkrétní důvod se jim ozvat.

Jak dlouho trvá, než postup přinese první zákazníky?

To závisí na oboru, délce nákupního procesu u vašich zákazníků a na tom, kolik času sběru věnujete. Spolehlivější je sledovat ukazatele z části o měření než čekat na konkrétní termín.

Kde začít právě dnes?

Pokud začínáte bez seznamu kontaktů, věnujte dnešek Kroku 1. Vezměte své tři nejlepší zákazníky, sepište jejich společné znaky a ke každému znaku připište zdroj, kde ho ověříte.

Pokud už seznam máte, ale firmy nereagují, doplňte k němu IČO a v obchodním rejstříku zkontrolujte, zda jsou firmy aktivní. U deseti z nich najděte na webu jednu větu, o kterou se opřete, a zvolte cestu oslovení z Kroku 7.

Pokud vedete obchodní tým, rozdělte práci na sběr z ARES, rejstříku a zakázek a na samotné rozhovory. Tak budete vědět, jak najít nové B2B zákazníky opakovaně a s doloženým původem každého kontaktu.