Com trobar nous clients B2B per a la teva empresa en 6 passos (2026)

Saber com trobar nous clients B2B per a la teva empresa de manera sistemàtica marca la diferència entre dependre del boca-orella i disposar d'un canal d'adquisició previsible. La resposta curta: defineix quines empreses encaixen amb fets que es puguin comprovar al seu web, busca-les en fonts públiques i registres oficials, qualifica cada compte amb una puntuació ponderada i contacta només amb les que tenen sentit, respectant el RGPD i la LSSI. En aquesta guia tens el procediment en 6 passos, amb taules que pots copiar al teu full de càlcul.

Com trobar nous clients B2B per a la teva empresa

Trobar clients B2B (business-to-business, venda entre empreses) no és una qüestió de volum: hi decideixen diversos perfils i dedicar setmanes a una empresa que mai no comprarà surt car. Per això el mètode que proposem prioritza la precisió: cada empresa de la teva llista ha d'arribar-hi per una raó documentada, amb l'enllaç a la font d'on surt la informació.

El procés té sis passos, que es poden fer amb un full de càlcul i un correu corporatiu ben configurat.

Una advertència abans de començar: aquesta guia no recomana comprar bases de dades, endevinar o combinar adreces de correu, ni recollir dades personals de perfils privats. A més de ser arriscat legalment, són pràctiques que omplen la llista d'adreces que no corresponen a ningú interessat.

Preparació abans de començar: recursos i eines necessàries

Abans de cercar empreses, cal una infraestructura mínima: sense domini autenticat ni registre de l'origen de cada dada, els missatges acaben a brossa i perds la traçabilitat que demana la normativa.

Recurs necessari	On obtenir-lo	Què passa si falta
Domini i correu corporatiu amb SPF, DKIM i DMARC	Panell del teu proveïdor de correu (Google Workspace, Microsoft 365) i del registrador del domini	Els proveïdors de correu desconfien dels missatges i poden enviar-los a brossa
Full de registre de dades	Full de càlcul (Google Sheets o Excel) o taula del teu CRM	Perds l'origen de cada contacte i apareixen duplicats
Criteris de perfil de client ideal (ICP)	Anàlisi interna dels teus millors clients actuals	Contactes empreses sense necessitat ni pressupost
Text d'informació i mecanisme de baixa	Assessorament legal o el delegat de protecció de dades, si en tens	No pots atendre correctament el dret d'oposició

La prospecció activa conviu bé amb la captació orgànica: moltes empreses la combinen amb una estratègia per a millorar el SEO d'una pàgina web i atreure decisors que ja busquen solucions. Pel que fa a l'equip, n'hi ha prou amb una persona amb temps reservat cada dia i accés d'administració al correu corporatiu.

Pas 1: Definir el perfil de client ideal amb criteris d'evidència pública

El primer pas és fixar les condicions que una empresa ha de complir de manera observable, abans que ningú busqui dades de contacte. Un perfil de client ideal (ICP, Ideal Customer Profile) útil no diu "empreses innovadores", sinó que enumera fets comprovables: certificacions visibles, catàleg tècnic descarregable, adreça en una zona concreta, venda exclusivament a professionals.

Obre un full de càlcul i crea cinc columnes: Criteri, Tipus de verificació, Evidència requerida, Ponderació i Avaluació. Revisa els webs dels teus millors clients actuals i anota quins elements del seu contingut públic demostren que necessiten el que vens. Si una empresa nova no mostra aquesta evidència al seu web oficial o en un registre públic, no entra a la llista.

Matriu d'avaluació ICP per a empreses industrials i de serveis

La taula següent és un model de matriu de cinc columnes, amb exemples per a fabricació, logística i serveis B2B a Catalunya. Adapta els criteris i els pesos al teu cas.

Criteri de segmentació	Tipus de verificació	Evidència citada de la font	Ponderació (1–10)	Avaluació
Activitat industrial directa	Obligatori (Sí/No)	Text a la pàgina d'inici: "Mecanització de precisió i estampació metàl·lica"	10	Apte si descriu fabricació pròpia
Ubicació de la seu operativa	Obligatori (Sí/No)	Adreça a l'avís legal dins de la zona objectiu	9	Apte si és a Catalunya o al mercat que atens
Model de negoci B2B	Obligatori (Sí/No)	Sense carretó de compra per a particulars i amb formulari de pressupost	8	Apte si no ven a consumidor final
Bústia corporativa	Obligatori (Sí/No)	Adreça genèrica del propi domini o formulari de contacte al web	8	Apte si utilitza domini propi
Certificacions tècniques	Suma punts	Menció de norma ISO 9001 o ISO 14001 al web	7	Més punts si té processos homologats
Canal de distribució professional	Suma punts	Secció "Distribuïdors" o "Xarxa comercial" al menú	6	Més punts si ven a través de xarxa especialitzada
Catàleg de productes actiu	Suma punts	Fitxes tècniques descarregables	5	Més punts si té línia de producte consolidada

Quan combinis la taula amb la matriu de prioritats, comença pels comptes que tenen alhora evidència clara al web i un potencial alt: són els més fàcils de qualificar i els que més importen. Els comptes amb potencial alt però poca evidència mereixen una segona recerca abans de contactar-los.

L'error més habitual en aquesta fase és afegir criteris que no es poden verificar des de fora, com "empreses que vulguin ser més eficients".

Exemple hipotètic: una empresa de programari logístic de Terrassa trucava a botigues en línia que no tenien magatzem propi. Va afegir tres filtres al seu full: menció d'un magatzem central al web, certificació de transport de mercaderies perilloses (ADR) i formulari per a sol·licitar transport paletitzat. La llista es va reduir molt, però totes les empreses que hi van quedar tenien un problema d'estoc real del qual parlar.

Pas 2: Localitzar fonts públiques i directoris sectorials oberts

Amb els filtres definits, cal saber on són les empreses que hi encaixen. En lloc de comprar fitxers tancats que ningú no actualitza, treballa amb fonts obertes i oficials: registres mercantils, directoris d'associacions, catàlegs d'expositors i mapes.

Font pública	Què hi trobes	Com fer-la servir
BORME (Butlletí Oficial del Registre Mercantil, a boe.es)	Actes publicats de societats: constitucions, nomenaments, canvis de domicili o d'objecte social	Detectar empreses noves o en expansió del teu sector i província
Registradores de España (registradores.org)	Informació mercantil oficial de societats inscrites	Confirmar la denominació social i les dades registrals d'un compte
Associacions i clústers sectorials	Llistes de socis publicades al seu web	Trobar empreses d'un mateix sector, com els clústers industrials catalans
Catàlegs d'expositors de fires professionals	Empreses que presenten producte en un sector concret	Preparar contactes abans o després d'una fira
Mapes oberts (OpenStreetMap)	Empreses i activitats situades en polígons industrials	Localitzar comptes en una zona geogràfica concreta

Per a trobar llistes sectorials, combina cerques avançades a Google (per exemple, site:gencat.cat "directori d'empreses" seguit del sector) amb la navegació directa pels webs de patronals i cambres de comerç. Quan vagis a fires, pots crear un codi QR pas a pas que porti a un formulari propi, perquè qui vulgui deixar-te les seves dades ho faci voluntàriament.

Mapatge de fonts a Catalunya i mercats exteriors

Per a Catalunya i la resta d'Espanya, ordena les fonts per fiabilitat: primer els registres oficials (BORME, Registre Mercantil), després els portals de dades obertes i les associacions sectorials, i finalment els catàlegs de fires.

El resultat d'aquest pas és una llista de fonts fiables, cadascuna amb l'enllaç i la data de consulta, que agrupa els dominis web d'empreses que encaixen amb l'activitat definida al pas 1.

L'error habitual és treballar amb directoris antics sense comprovar si les empreses continuen actives. Obre una mostra d'enllaços de cada font: si molts webs ja no existeixen o són pàgines d'aparcament de domini, descarta aquella font.

Si no vols revisar webs un per un, Orova Bot t'ajuda a trobar clients potencials descrivint en una frase el client que busques. Cerca en fonts públiques, avalua cada empresa segons els criteris i pesos que tu fixes amb la cita literal de la pàgina com a evidència i porta els contactes amb correu al directori d'Orova Connect.

Pas 3: Extreure dades de contacte multicanal verificant el compliment del RGPD

Amb els webs identificats, toca recollir les dades de contacte corporatives. Aquí és on més empreses s'equivoquen: descarreguen adreces personals o envien missatges indiscriminats, i posen en risc la reputació del seu domini i el compliment legal.

Visita l'avís legal, la política de privacitat i la pàgina de contacte de cada empresa. Registra només dades corporatives que l'empresa publica ella mateixa: denominació social, telèfon general amb prefix internacional (+34 per a Espanya), bústies genèriques del domini, formulari de contacte i perfils corporatius a xarxes socials. Si el web indica el nom i el càrrec d'un responsable, anota'l amb l'enllaç a la pàgina on apareix. No dedueixis adreces personals combinant nom i domini, i no copiïs dades de fòrums, blogs personals o perfils privats.

Abans del contacte, també ajuda que la teva marca tingui presència activa a LinkedIn; per a això convé saber com planificar publicacions a les xarxes socials amb casos d'ús i coneixement tècnic.

Protocol de seguretat jurídica i comprovació en 6 passos

A Espanya hi ha dues normes que s'han de llegir juntes. El RGPD (Reglament UE 2016/679) regula el tractament de dades de persones físiques, també quan treballen en una empresa; l'interès legítim (article 6.1.f) pot ser una base per a tractar dades de contacte professionals, sempre que es faci una ponderació i es respecti el dret d'oposició. La LSSI (Llei 34/2002), a l'article 21, prohibeix enviar comunicacions publicitàries o promocionals per correu electrònic o mitjans electrònics equivalents que el destinatari no hagi sol·licitat o autoritzat expressament. L'excepció és la relació contractual prèvia, per a productes o serveis de la teva empresa similars als que el client ja va contractar. A més, cada comunicació comercial ha d'oferir un procediment senzill i gratuït per a oposar-se, i si s'envia per correu ha d'incloure una adreça electrònica vàlida on exercir aquest dret.

A la pràctica, això vol dir que tenir una adreça corporativa pública no autoritza per si sol a enviar-hi publicitat. Consulta la teva situació concreta amb assessorament legal, revisa les guies de l'AEPD (aepd.es) i de l'Autoritat Catalana de Protecció de Dades (apdcat.cat) i aplica aquest protocol abans d'incorporar un contacte a la teva base:

• [ ] 1. Origen públic: la dada surt del web corporatiu o d'un registre oficial, accessible sense iniciar sessió ni saltar cap restricció.
• [ ] 2. Base legal identificada: has documentat la ponderació d'interès legítim per al tractament i has comprovat si el primer contacte que vols fer és una comunicació comercial electrònica afectada per l'article 21 de la LSSI.
• [ ] 3. Canal adequat: si no tens autorització ni relació prèvia, prioritza canals que no siguin una comunicació publicitària per correu, com el telèfon general de l'empresa, una fira o el formulari de contacte per a una consulta professional concreta, i demana permís abans d'enviar informació comercial.
• [ ] 4. Informació sobre l'origen: indica d'on has obtingut les dades de contacte quan facis el primer contacte.
• [ ] 5. Oposició senzilla: cada correu comercial inclou una adreça electrònica vàlida per a donar-se de baixa i explica com fer-ho.
• [ ] 6. Llista d'exclusió: qui demana la baixa entra en una llista de bloqueig amb la seva adreça i el seu domini, i no se'l torna a contactar.

El resultat d'aquesta fase és un full on cada fila té el domini de l'empresa, el canal de contacte corporatiu, l'enllaç a la font pública, la base legal i la data de recollida.

Exemple hipotètic: un fabricant de components plàstics de Granollers va comprar una llista genèrica, va rebre queixes de particulars i el domini va començar a tenir problemes de lliurament. Va passar a treballar només amb webs d'empreses del clúster d'automoció, amb l'origen de cada dada registrat, primer contacte per telèfon i correu només a qui el demanava.

Pas 4: Qualificar els clients potencials mitjançant puntuació ponderada

No tots els comptes que superen els filtres mínims mereixen el mateix esforç. Qualificar significa donar a cada compte una puntuació per a decidir qui rep una trucada aviat, qui rep un contacte més exploratori i qui queda en observació.

Estat	Condició	Què fer
Apte	Compleix tots els obligatoris i té una puntuació alta segons el llindar que fixis	Preparar el primer contacte
En observació	Compleix els obligatoris però falta informació en algun criteri de puntuació	Completar la recerca o fer un contacte exploratori
Descartat	Suspèn un criteri obligatori	Arxivar sense contactar

Càlcul de la puntuació ponderada

Afegeix al full dues columnes: "Puntuació" i "Estat". Dona a cada criteri de puntuació una nota de 0 a 10 segons l'evidència trobada, multiplica-la pel seu pes i divideix la suma pel total de pesos. Els criteris obligatoris funcionen com a porta: si un compte en suspèn un, queda descartat sigui quina sigui la resta de la puntuació.

Exemple hipotètic: tres criteris amb pesos 10, 6 i 4 (suma de pesos 20). L'empresa obté 10, 8 i 5 punts. El càlcul és (10 × 10 + 8 × 6 + 5 × 4) / 20 = 168 / 20 = 8,4 sobre 10.

Fixa tu mateix el llindar entre Apte i En observació i revisa'l quan tinguis resultats: si gairebé tot surt Apte, els criteris són massa tous; si gairebé res no passa, potser són massa estrictes.

El resultat comprovable és una llista ordenada de més a menys puntuació, de manera que l'equip comença sempre pels comptes amb més encaix. L'error clàssic és tractar-los tots amb la mateixa urgència i dedicar propostes detallades a comptes amb poca evidència.

Pas 5: Segmentar i transferir els contactes vàlids a la safata de prospecció

Amb els comptes puntuats, agrupa'ls en blocs coherents. Un fitxer genèric amb tots els contactes barrejats impedeix escriure missatges que parlin de la realitat de cada empresa.

Etiqueta	Exemples	Per a què serveix
Sector	Indústria-Metall, Alimentació-Distribució, Serveis-Enginyeria	Adaptar el problema que esmentes al missatge
Evidència	Certificat-ISO, Ampliació-Instal·lacions, Presència-Fira	Recordar el fet concret que justifica el contacte
Base del contacte	Relació-prèvia, Ha-sol·licitat-info, Pendent-permís	Saber quin tipus de comunicació pots enviar a cada compte

Quan tot estigui etiquetat, exporta un CSV net per al teu CRM o per a repartir els comptes entre l'equip. Comprova que no hi hagi camps clau buits ni adreces amb errors de format, com espais al final o caràcters no permesos.

Organització per etiquetes i flux d'integració

Per a evitar contactes duplicats, fes servir el domini web de l'empresa com a clau única (per exemple, empresaexemple.cat). Abans d'importar registres nous, creua el domini amb la base històrica: si ja hi és, actualitza les etiquetes en lloc de crear un registre nou. Així evites que dos comercials escriguin a la mateixa empresa la mateixa setmana, i que algú que ha demanat la baixa torni a aparèixer.

El resultat d'aquest pas és una safata organitzada per segments, on cada contacte té clar per què hi és i quin tipus de comunicació admet.

Pas 6: Executar la seqüència de contacte en fred amb personalització basada en dades

L'últim pas és iniciar la conversa. Els responsables tècnics i directius reben molts missatges cada dia, i només responen els que van al gra i parlen d'una situació concreta del seu negoci. Abans d'enviar res per correu, recorda el que diu l'article 21 de la LSSI: si no tens autorització ni relació contractual prèvia, el primer pas sol ser una trucada al telèfon general, una conversa en una fira o una consulta professional concreta, i demanar permís per a enviar-hi informació.

Quan el contacte per correu sigui adequat, envia'l des del teu propi correu corporatiu, amb el domini autenticat, i segueix les directrius per a remitents del teu proveïdor de correu. Quan algú mostri interès, coordina una trucada i aplica bones pràctiques sobre com fer una reunió en línia eficaç per a entendre bé les seves necessitats.

Estructura del missatge basat en evidències del lloc web

El primer missatge ha de ser breu i en text pla, amb quatre parts:

1. Motiu del contacte vinculat a l'evidència: "Bon dia, [Nom], us escric perquè al vostre web he vist que disposeu de la certificació [Certificació] i que esteu ampliant la distribució a [Comarca]."
2. Problema concret que resols: "Les empreses del sector [Sector] amb aquesta activitat sovint troben dificultats en [Problema operatiu concret]."
3. Proposta breu: "Ajudem empreses com la vostra a [resultat concret] mitjançant [mètode en una línia]."
4. Petició senzilla i baixa visible: "Us aniria bé una conversa breu aquesta setmana? Si no voleu rebre més comunicacions, escriviu a [adreça de baixa] i us traurem de la llista."

L'error més freqüent és adjuntar catàlegs pesants o diversos enllaços al primer missatge: activa filtres de seguretat i converteix una consulta en publicitat. Deixa el catàleg per a quan te'l demanin.

Exemple hipotètic: una consultora de ciberseguretat industrial de Barcelona va trucar al telèfon general d'empreses químiques de Tarragona, va esmentar l'última homologació ambiental publicada al web de cada una i va preguntar qui gestionava la seguretat de les xarxes de planta. Només amb permís va enviar després un correu curt amb l'adreça de baixa visible.

Construeix la teva pròpia llista de clients B2B a partir de dades que les empreses publiquen elles mateixes, amb l'enllaç a la font a cada fila. Amb Orova Bot defineixes els teus criteris, revises les evidències i exportes a Excel o CSV, gratuït fins al 7 de juliol de 2027.

Errors habituals en la captació de clients B2B i com solucionar-los

Error detectat	Causa habitual	Com solucionar-ho
Molts correus reboten	Dades antigues o adreces que no surten de cap font	Treballar només amb adreces publicades per l'empresa i retirar les que reboten
Els missatges arriben a brossa	Domini sense SPF, DKIM o DMARC, o assumpte publicitari	Configurar l'autenticació i escriure assumptes curts i neutres
Hi ha obertures però cap resposta	Missatge llarg i centrat en el proveïdor	Reduir el text i centrar-lo en l'evidència del seu web
Es contacta dues vegades la mateixa empresa	No hi ha clau única per domini	Fusionar registres per domini abans d'importar
Els destinataris es queixen	Publicitat no sol·licitada o sense adreça de baixa	Revisar la base de cada contacte segons la LSSI i incloure sempre l'adreça de baixa

Si el teu equip dedica massa hores a revisar webs un per un, pots automatitzar la recerca i la qualificació. Amb Orova Bot descrius en una frase quin client busques; el bot el cerca en fonts públiques on les empreses publiquen les seves pròpies dades, i la IA avalua cada empresa segons els criteris i pesos que tu fixes, amb la cita literal i l'enllaç de la pàgina com a evidència. Després recull correu, telèfon amb prefix del país i xarxes socials, i pots portar els contactes amb correu al directori d'Orova Connect o exportar-los a Excel o CSV. El compliment del RGPD i de la LSSI continua sent responsabilitat de la teva empresa.

Mètriques per mesurar l'èxit de la captació de clients B2B

No et fixis només en quants contactes has trobat. Segueix aquests indicadors i compara cada mes amb el teu propi historial, no amb objectius genèrics.

Indicador	Què mesura	On es consulta
Lliurament	Missatges que arriben a la bústia sense rebotar	Panell del teu proveïdor de correu o eina d'enviament
Respostes	Contactes que responen, positivament o negativa	Bústia d'entrada o CRM, uns dies després del primer contacte
Reunions	Respostes que es converteixen en una trucada d'avaluació	Calendari i CRM
Baixes i queixes	Persones que demanen no ser contactades	Llista d'exclusió i bústia de baixes
Encaix	Reunions amb comptes que compleixen realment l'ICP	Revisió de cada reunió amb l'equip comercial

Tendències en la captació de clients B2B durant els pròxims anys: opinió de l'autor

A continuació exposo tres reflexions personals sobre cap a on crec que evoluciona la captació de clients entre empreses.

La personalització basada en fets comprovables substituirà el volum

Segons la meva opinió, enviar centenars de missatges idèntics funciona cada vegada pitjor. Els grans proveïdors de correu han endurit les seves directrius per a remitents. Crec que guanyaran les empreses que contactin menys comptes però amb una recerca prèvia més seriosa, on cada missatge esmenti un fet real del destinatari. Aquesta previsió podria fallar si la comunicació professional es desplacés en bona part a canals tancats.

L'automatització amb intel·ligència artificial arribarà a les pimes

M'inclino a pensar que copiar i enganxar dades de webs a fulls de càlcul serà una feina cada vegada menys habitual. Els sistemes d'IA ja poden llegir un web, extreure dades estructurades i justificar si una empresa compleix un requisit citant el text exacte. El criteri estratègic, però, continuarà sent humà: saber escriure criteris de qualificació clars serà una habilitat clau. Aquest escenari es podria alentir si l'accés automatitzat a webs públiques es restringeix.

La traçabilitat de les dades serà un factor de decisió

Crec que la compra de bases de dades a tercers anirà perdent pes a la Unió Europea. Poder demostrar d'on surt cada dada, amb quina base legal es tracta i com s'atén una baixa és cada vegada més important. Aquesta tendència podria canviar si la normativa europea sobre comunicacions comercials es flexibilitzés.

Preguntes freqüents sobre com trobar nous clients B2B per a la teva empresa

És legal enviar correus electrònics de prospecció a empreses a Espanya?

Depèn. El RGPD pot permetre tractar dades de contacte professionals per interès legítim, però l'article 21 de la LSSI prohibeix la publicitat per correu electrònic no sol·licitada ni autoritzada, excepte si hi ha relació contractual prèvia i es tracta de productes o serveis similars. Cada correu comercial ha d'incloure una adreça vàlida per a donar-se de baixa. Consulta el teu cas amb assessorament legal.

Com puc trobar clients B2B a l'estranger sense tenir equips locals?

El procediment és el mateix: registres mercantils oficials del país de destinació, cambres de comerç i webs corporatius locals. Adapta l'idioma del missatge, revisa la normativa de comunicacions comercials d'aquell país i comprova que els telèfons portin el prefix internacional correcte.

Quina diferència hi ha entre comprar una base de dades i fer prospecció en fonts públiques?

Una base de dades comprada és un fitxer estàtic, sovint sense l'origen de cada dada ni la base legal per a contactar. La prospecció en fonts públiques parteix del que cada empresa publica al seu web o en registres oficials en el moment de la cerca, amb l'enllaç a la font i l'evidència de la seva activitat.

Quin paper té la intel·ligència artificial en la generació de clients B2B?

Actua com a assistent de lectura i qualificació. En lloc que una persona revisi webs un per un per a comprovar certificacions o activitat, un sistema d'IA pot analitzar el contingut públic, avaluar-lo segons els teus criteris i aportar el fragment de text que justifica cada valoració. La decisió final i el compliment legal continuen sent teus.

Per on hauries de començar segons la teva situació actual?

Si la teva empresa depèn només de recomanacions, comença per analitzar els teus millors clients actuals: anota quins serveis o certificacions publiquen als seus webs i redacta la teva primera matriu de criteris d'evidència pública.

Si ja fas prospecció però tens pocs resultats o molts rebots, revisa primer l'autenticació del domini (SPF, DKIM, DMARC), la base legal de cada contacte segons la LSSI i la longitud dels teus missatges.

Si el teu equip comercial dedica massa temps a buscar dades a mà, sistematitza la recerca i la qualificació sobre fonts públiques amb la teva matriu de puntuació, i reserva el temps dels comercials per a les converses amb els comptes que encaixen.

Amb aquest primer pas tindràs una base sòlida sobre com trobar nous clients B2B per a la teva empresa amb criteri, traçabilitat i respecte per la normativa.