Kako pronaći nove B2B klijente za malu tvrtku u 7 koraka (2026)

Kako pronaći nove B2B klijente za malu tvrtku bez kupnje gotovih baza? U Hrvatskoj se veći dio posla može obaviti na službenim javnim izvorima: u Elektroničkom oglasniku javne nabave (EOJN RH) vidite tko planira kupnju i tko je upravo dobio ugovor, u Sudskom registru provjeravate je li tvrtka aktivna i nije li u stečaju ili likvidaciji, u RGFI – javnoj objavi Fine čitate predane godišnje financijske izvještaje, a preko Hrvatske gospodarske komore (HGK) i njezinih strukovnih udruženja dolazite do ljudi uživo. Kontakt uzimate isključivo s weba same tvrtke, a poruku šaljete onako kako to dopušta Zakon o elektroničkim komunikacijama. Vodič je pisan za vlasnike i voditelje prodaje u malim tvrtkama koji sve to rade sami, uz običnu proračunsku tablicu.

Kako pronaći nove B2B klijente za malu tvrtku: kratak odgovor

B2B prodaja (prodaja između poduzeća, engl. business-to-business) razlikuje se od prodaje građanima po tome što odluku rijetko donosi jedna osoba na temelju dojma. Tvrtka kupuje kad ima povod: novi projekt, novi ugovor, zakonsku obvezu, rast ili problem koji je počeo koštati. Zato je najbrži put do novog klijenta pronaći tvrtke koje taj povod već imaju i javiti im se s konkretnim razlogom.

Hrvatski javni izvori svaki odgovaraju na jedno pitanje o potencijalnom kupcu:

Pitanje o tvrtki	Službeni izvor	Što ondje gledate
Ima li tvrtka povod za kupnju upravo sada?	EOJN RH (eojn.hr)	Planovi nabave, istraživanja tržišta, odluke o odabiru, registar ugovora
Postoji li tvrtka i je li aktivna?	Sudski registar (sudreg.pravosudje.hr)	Status (aktivan ili brisan), postupak (stečaj, likvidacija), pravni oblik, nadležni trgovački sud
Je li predala financijske izvještaje?	RGFI – javna objava (Fina)	Objavljeni godišnji financijski izvještaji
Gdje upoznati ljude iz te branše?	HGK (hgk.hr)	Strukovna udruženja po djelatnostima, sajmovi i susreti
Kome se obratiti i kojim tonom?	Web stranica same tvrtke	Kontakt, impresum, stranica s timom, javno objavljena e-adresa

Redoslijed u nastavku ide od povoda prema kontaktu: prvo suzite profil kupca, zatim tražite povod, pa provjeravate tvrtku, a tek na kraju pišete poruku.

Prije početka: što vam je potrebno

Što pripremiti	Gdje	Zašto je važno
Radna tablica	Google tablice ili Microsoft Excel	Jedan redak po tvrtki: naziv, OIB, izvor, povod, status, kontakt, poveznica na dokaz
Vlastita poslovna domena i e-adresa	Registrar domena i vaš pružatelj e-pošte	Poruke s besplatnih adresa djeluju manje ozbiljno i lakše završe u neželjenoj pošti
SPF, DKIM i DMARC zapisi	Postavke DNS-a vaše domene	Primateljevi poslužitelji po njima provjeravaju smijete li slati u ime domene
Popis NKD djelatnosti kupaca	Nacionalna klasifikacija djelatnosti	Isti pojmovi koriste se u registrima, javnoj nabavi i udruženjima
Stupac "pravni oblik"	Vaša tablica	Pravila za slanje e-pošte nisu ista za pravne osobe i za primatelje koji nisu pravne osobe

Korak 1: Opišite kupca pojmovima koje javni registri razumiju

Cilj je zapisati profil idealnog kupca (ICP, engl. Ideal Customer Profile) tako da ga možete pretraživati, a ne samo zamisliti. Rečenica "proizvodne tvrtke koje trebaju bolju logistiku" nije pretraživa. Rečenica "društva s ograničenom odgovornošću iz NKD djelatnosti prerade hrane, sa sjedištem na području Trgovačkog suda u Splitu, koja isporučuju javnim naručiteljima" jest.

Zapišite tri skupine uvjeta:

• tvrde filtre: pravni oblik, djelatnost, područje, veličina;
• signale povoda: sudjelovanje u javnoj nabavi, novi pogon, zapošljavanje, izlazak na sajam;
• uvjete isključenja: stečaj, likvidacija, brisan subjekt, djelatnost koju ne poslužujete.

Svaki kriterij zatim pretvorite u pitanje na koje se može odgovoriti s "da" ili "ne" i uz koje upisujete dokaz. Tablica je hipotetski primjer za malu tvrtku koja održava rashladnu opremu; težine i kriterije postavite prema svojoj ponudi.

Kriterij	Pitanje s odgovorom da/ne	Gdje tražiti dokaz	Vrsta	Težina (1–10)
Status	Je li subjekt u Sudskom registru aktivan i bez postupka stečaja ili likvidacije?	Sudski registar	Isključuje	—
Djelatnost	Bavi li se tvrtka preradom ili skladištenjem hrane?	Web tvrtke, opis djelatnosti	Isključuje	—
Povod	Je li u EOJN RH navedena kao ponuditelj ili kao naručitelj u području koje vas zanima?	EOJN RH	Boduje	9
Financijska slika	Ima li u RGFI – javnoj objavi predane godišnje izvještaje?	RGFI – javna objava	Boduje	7
Dostupnost	Je li na webu objavljeno ime odgovorne osobe?	Kontakt, impresum, "O nama"	Boduje	6

Prag za kvalificiranog kupca odredite sami nakon prvog pregleda i korigirajte ga kad vidite tko odgovara. Matrica u nastavku pomaže odlučiti s kim krenuti prvo.

Najčešća pogreška ovdje je preširok profil iz straha da će popis biti kratak. Kratak popis tvrtki s jasnim povodom vrijedi više od dugog popisa tvrtki koje vas ne trebaju.

Korak 2: Pronađite povod za kontakt u EOJN RH

Cilj je naći tvrtke i ustanove koje upravo kupuju ili su upravo dobile posao za koji će trebati dobavljače. Elektronički oglasnik javne nabave Republike Hrvatske javno objavljuje cijeli tijek javne nabave, pa je jedan od rijetkih izvora u kojem povod za kupnju vidite crno na bijelom.

U izborniku EOJN RH koristite četiri dijela:

Dio EOJN RH	Što ondje vidite	Kako to koristi maloj B2B tvrtki
Planovi nabave	Što javni naručitelji planiraju nabaviti	Saznajete unaprijed tko će kupovati ono što prodajete
Istraživanja tržišta	Pozive naručitelja prije pokretanja postupka	Možete se javiti dok se specifikacija još oblikuje
Odluke o odabiru	Koji je ponuditelj dobio posao	Pobjednik često treba podizvođače, prijevoz, održavanje ili materijal
Registar ugovora	Sklopljene ugovore i okvirne sporazume	Vidite tko redovito isporučuje javnom sektoru u vašoj branši

Za pretragu po predmetu nabave koristite CPV šifre (zajednički rječnik javne nabave) koje EOJN RH nudi u šifarnicima. Upišite u tablicu naziv tvrtke ili naručitelja, poveznicu na objavu i jednu rečenicu o povodu, na primjer "dobili su ugovor za održavanje hladnjača u bolnici".

Važno: javni naručitelj kupuje kroz propisani postupak nabave, pa njemu ne šaljete prodajnu ponudu mimo postupka. Ono što možete jest pratiti planove i istraživanja tržišta te kontaktirati privatne tvrtke koje su posao dobile i trebaju partnera.

Korak 3: Provjerite svaku tvrtku u Sudskom registru

Cilj je izbaciti tvrtke kojima nema smisla pisati prije nego što potrošite vrijeme na njihov web. Tražilica Sudskog registra omogućuje pretragu po nazivu, OIB-u ili MBS-u, uz filtre za status pravnog subjekta (aktivan ili brisan), postupak (stečaj, likvidacija, predstečajna nagodba ili predstečajni postupak), pravni oblik i nadležni trgovački sud.

Za svaki redak iz koraka 2 upišite OIB u tražilicu i u tablicu zapišite status, postupak i pravni oblik. Pravni oblik nije formalnost: o njemu ovisi kojim pravilima podliježe slanje e-pošte (vidi korak 7). Tvrtke u stečaju ili likvidaciji te brisane subjekte odmah uklonite.

Sudski registar prikazuje i osobe ovlaštene za zastupanje. To ime koristite samo da biste znali kome se obraćate; e-adresu i dalje uzimate isključivo s weba tvrtke.

Dijagram u nastavku prikazuje redoslijed provjere jednog retka.

Ne želite ručno pregledavati desetke web stranica? Opišite jednom rečenicom kakvu tvrtku tražite, a Orova Bot je pronalazi u javno dostupnim izvorima i uz svaki kriterij prikazuje doslovan citat s weba i poveznicu na izvor.

Korak 4: Pročitajte financijske izvještaje u RGFI – javnoj objavi

Cilj je procijeniti može li tvrtka platiti vašu uslugu i posluje li uredno. Fina vodi Registar godišnjih financijskih izvještaja i, prema uvjetima korištenja servisa, javno prikazuje podatke nakon što poduzetnik preda utvrđen, točan i potpun godišnji financijski izvještaj. Servis RGFI – javna objava traži prijavu, koristi reCAPTCHA provjeru i u uvjetima korištenja navodi da se podaci smiju koristiti samo na način propisan Zakonom o računovodstvu i Fininim uvjetima. Pročitajte te uvjete prije rada i podatke koristite za vlastitu procjenu, a ne za objavu ili preprodaju.

Što pogledati	Kako to čitati	Radnja u tablici
Postoji li predani izvještaj za prošlu godinu	Nema izvještaja: tvrtka možda ne posluje ili kasni s obvezama	Označite redak za dodatnu provjeru
Kretanje prihoda kroz godine	Rast znači da tvrtka vjerojatno širi kapacitete	Dodajte bodove u stupac "povod"
Broj zaposlenih, ako je naveden	Govori je li tvrtka u rasponu koji opslužujete	Usporedite s profilom iz koraka 1

Ovaj korak ne zamjenjuje razgovor. On vam samo kaže koje tvrtke idu na vrh popisa, a koje na dno.

Korak 5: Upoznajte kupce uživo preko HGK udruženja i sajmova

Cilj je doći do ljudi koje ne možete pronaći na webu ili koji ne odgovaraju na e-poštu. Hrvatska gospodarska komora okuplja strukovna udruženja po djelatnostima, a na hgk.hr objavljuje popis udruženja i njihova događanja.

Postupite ovako:

1. Na hgk.hr u dijelu "Strukovna udruženja" pronađite udruženje djelatnosti vaših kupaca iz koraka 1.
2. Pratite događanja tog udruženja i sajmove na kojima izlažu tvrtke iz vaše tablice.
3. Prije događanja odaberite nekoliko tvrtki s najvećim brojem bodova i za svaku zapišite povod iz koraka 2 ili 4.
4. Na štandu ili sastanku spomenite taj povod i pitajte kome se poslije možete javiti pisanim putem.
5. Isti dan u tablicu upišite ime osobe, dogovoreni sljedeći korak i kanal koji je osoba sama predložila.

Kontakt koji vam je osoba sama dala uživo najčvršća je osnova za nastavak razgovora, i pravno i ljudski.

Korak 6: Na webu tvrtke zapišite rečenicu na koju se oslanjate

Cilj je pronaći javno objavljen kontakt odgovorne osobe i jednu konkretnu rečenicu s weba koja opravdava vaše javljanje.

Na webu svake tvrtke otvorite stranice "Kontakt", "Impresum", "O nama" ili "Naš tim". Upišite samo ono što je ondje stvarno objavljeno: ime, funkciju, e-adresu ili telefon i poveznicu na stranicu. Ako je objavljena samo opća adresa ili kontaktni obrazac, koristite to. Ne pogađajte adrese po obrascu ime.prezime@tvrtka.hr i ne provjeravajte nagađane adrese probnim upitima prema poslužitelju: takva adresa nije objavljena i ne znate pripada li ikome.

Zatim zapišite jednu rečenicu s weba koja pokazuje potrebu, doslovno i s poveznicom. Na primjer: "Narudžbe zaprimamo telefonom radnim danom" ili "Tražimo servisera rashladnih uređaja". Ta rečenica postaje prva rečenica vaše poruke.

Hipotetski primjer: vlasnica male tvrtke za održavanje rashladne opreme u EOJN RH pronađe odluku o odabiru kojom je dalmatinska tvrtka za distribuciju hrane dobila ugovor za opskrbu bolnice. U Sudskom registru provjeri da je tvrtka aktivna i bez postupka, u RGFI – javnoj objavi vidi da je izvještaj predan, a na webu tvrtke pronađe rečenicu da proširuju skladište. Opća e-adresa objavljena je u impresumu, pa poruku šalje na nju i traži da je proslijede voditelju skladišta.

Korak 7: Pošaljite poruku koju hrvatski zakon dopušta

Cilj je poslati kratku, poštenu poruku na način koji je u skladu s propisima i dogovoriti razgovor.

Zakon o elektroničkim komunikacijama u članku 50. ("Neželjene elektroničke komunikacije") određuje u stavku 1. da je uporaba elektroničke pošte i drugih elektroničkih poruka u svrhu izravne promidžbe i prodaje dopuštena samo uz prethodno pribavljenu privolu krajnjeg korisnika. Stavak 4. istog članka kaže da se stavci 1. i 2. ne primjenjuju na takvu komunikaciju prema pravnim osobama. Stavak 3. vrijedi za sve: zabranjeno je prikrivati identitet pošiljatelja i slati poruke bez ispravne adrese ili broja na koji primatelj bez naknade može zatražiti prestanak daljnje komunikacije.

Primatelj	Što iz toga proizlazi	Što učiniti
Pravna osoba (d.o.o., j.d.o.o., d.d.), opća adresa tvrtke	Prethodna privola iz stavka 1. ne traži se, stavak 3. vrijedi	Jasno navedite tko ste i dajte adresu za odjavu u svakoj poruci
Pravna osoba, adresa s imenom zaposlenika	Ime i prezime u adresi osobni su podaci, pa vrijedi i Opća uredba o zaštiti podataka (GDPR)	Pišite samo o temi vezanoj uz posao te osobe, zabilježite izvor adrese, odmah poštujte zahtjev za brisanje
Primatelj koji nije pravna osoba (primjerice neki obrtnici)	Stavak 4. govori samo o pravnim osobama	Provjerite treba li prethodna privola i pitajte pravnika; do tada se javite uživo ili preko kanala koji je osoba sama ponudila

Nadzorno tijelo za zaštitu osobnih podataka u Hrvatskoj je Agencija za zaštitu osobnih podataka (AZOP), čije su smjernice i obrasci na azop.hr. Ovaj vodič nije pravni savjet; kod nedoumice provjerite tekst propisa ili se obratite stručnjaku.

Prije slanja provjerite SPF, DKIM i DMARC zapise domene i počnite s malim brojem poruka dnevno. Više o organizaciji slanja pročitajte u vodiču kako započeti s email marketingom.

Poruka neka stane na jedan zaslon. Hipotetski primjer strukture:

Predmet: Održavanje hladnjača uz novi ugovor za {Naziv_tvrtke}

Poštovani,

u EOJN RH vidjela sam da ste dobili ugovor za opskrbu {Naručitelj}, a na vašem webu piše da {Rečenica_s_weba}.

Mi smo mala tvrtka iz {Grad} koja održava rashladnu opremu za distributere hrane. Ima li smisla da se čujemo petnaest minuta idući tjedan?

Srdačan pozdrav,

{Ime_Prezime}, {Tvrtka}, {OIB}, {Web}

Ako ne želite primati ovakve poruke, odgovorite "odjava" i odmah ću ukloniti vašu adresu.

Kontrolni popis prije slanja:

• [ ] Prva rečenica spominje povod iz EOJN RH ili rečenicu s weba tvrtke.
• [ ] Adresa primatelja javno je objavljena na webu tvrtke ili vam ju je osoba sama dala.
• [ ] U stupcu "pravni oblik" piše pravna osoba; za ostale primatelje provjerili ste treba li privola.
• [ ] Potpis sadrži naziv tvrtke, OIB i web.
• [ ] Na dnu je jasan način za besplatnu odjavu.

Podsjetnike šaljite rijetko i svaki put dodajte nešto novo. Kad se osoba javi, dogovorite razgovor uz savjete iz članka kako organizirati učinkovit online sastanak, a sve razgovore vodite na jednom mjestu; usporedbu alata pronaći ćete u tekstu što je CRM sustav i kako ga odabrati. Dijagram u nastavku prikazuje hipotetski raspored jedne sekvence.

Trebate popis tvrtki za koji znate odakle dolazi svaki podatak? Isprobajte Orova Bot: kriterije i težine postavljate sami, a rezultat izvozite u Excel ili CSV. Besplatno do 7. srpnja 2027., bez platne kartice.

Najčešće pogreške pri pronalaženju B2B klijenata i kako ih riješiti

Pogreška	Zašto se događa	Kako je ispraviti
Kupnja gotove baze kontakata	Čini se brže od vlastite pretrage	Gradite popis iz EOJN RH, Sudskog registra i HGK; izvor svake adrese zapišite
Pogađanje e-adresa	Na webu je objavljena samo opća adresa	Koristite opću adresu i zamolite da poruku proslijede
Isti tekst svima	Nema zapisanog povoda	Bez rečenice iz EOJN RH ili s weba tvrtke poruka ne ide van
Promidžbena e-pošta primatelju koji nije pravna osoba	Pravni oblik nije provjeren	Pravni oblik provjerite i upišite u tablicu prije slanja; kod nedoumice pitajte pravnika
Pisanje tvrtki u stečaju	Popis nije provjeren	Svaki redak prođe Sudski registar prije koraka 6
Prodajna ponuda javnom naručitelju mimo postupka	Planovi nabave pročitani kao poziv na prodaju	Pratite istraživanja tržišta i nudite suradnju pobjednicima postupaka

Kako znati da postupak radi

Ne trebaju vam složene metrike. Jednom tjedno pogledajte tablicu i odgovorite na nekoliko pitanja:

Pokazatelj	Kako ga mjeriti	Što učiniti ako stoji
Udio redaka s povodom	Koliko redaka ima popunjen stupac "povod"	Vratite se na EOJN RH i HGK događanja
Isporučivost	Koliko se poruka vraća kao neisporučeno	Provjerite DNS zapise i izvor adresa
Odgovori	Koliko primatelja je odgovorilo, i pozitivno i negativno	Promijenite prvu rečenicu ili djelatnost
Razgovori	Koliko je dogovorenih sastanaka iz kojeg izvora	Više vremena dajte izvoru koji donosi razgovore
Zahtjevi za odjavu	Koliko ih je i jesu li odmah izvršeni	Suzite profil i provjerite ton poruke

Usporedite izvore međusobno: ako tvrtke pronađene preko EOJN RH odgovaraju češće od onih sa sajma, to je znak gdje uložiti sljedeći tjedan.

Trendovi u pronalaženju B2B klijenata u narednim godinama: osvrt autora

Prvo, smatram da će masovne poruke bez povoda i dalje gubiti smisao. Filtri neželjene pošte sve bolje prepoznaju ponavljajuće obrasce, a primatelji ignoriraju poruke koje ne govore ništa o njima. Male tvrtke koje uz svaku poruku imaju zapisan konkretan povod bit će u prednosti pred onima koje šalju isti tekst stotinama adresa.

Drugo, mislim da će javni registri postati važniji alat prodaje nego što su danas. Podaci o nabavi, statusu i financijama već su javni; razlika će biti u tome tko ih zna čitati i povezati u jednu sliku o kupcu. Umjetna inteligencija tu može ubrzati pretragu i provjeru, ali odluka kome pisati i što reći ostaje na čovjeku.

Treće, naginjem zaključku da će susreti uživo, na sajmovima i događanjima strukovnih udruženja, ponovno dobiti na težini upravo zato što je pisanih poruka sve više. Ono što bi me razuvjerilo jest kad bi se B2B kupnja u malom poduzetništvu preselila na zatvorene platforme, no za sada to ne vidim.

Često postavljana pitanja o tome kako pronaći nove B2B klijente za malu tvrtku

Smijem li u Hrvatskoj poslati prodajnu e-poštu tvrtki bez njezine prethodne privole?

Prema članku 50. stavku 4. Zakona o elektroničkim komunikacijama, pravilo o prethodnoj privoli iz stavka 1. ne primjenjuje se na izravnu promidžbu prema pravnim osobama. Stavak 3. vrijedi uvijek: ne smijete prikrivati identitet i morate dati ispravnu adresu za besplatan zahtjev za prestanak. Ako adresa sadrži ime zaposlenika, vrijedi i GDPR. Ako primatelj nije pravna osoba (primjerice neki obrtnici), provjerite treba li prethodna privola i pitajte pravnika.

Gdje besplatno provjeriti je li tvrtka aktivna?

U tražilici Sudskog registra na sudreg.pravosudje.hr upišite naziv ili OIB. Ondje vidite status (aktivan ili brisan) i postupak, primjerice stečaj ili likvidaciju. Predane godišnje financijske izvještaje provjeravate u Fininoj RGFI – javnoj objavi, uz prijavu i prema uvjetima korištenja servisa.

Kako pronaći tvrtke koje upravo kupuju?

U EOJN RH pratite planove nabave i istraživanja tržišta za javni sektor, a u odlukama o odabiru i registru ugovora vidite koje su tvrtke dobile posao. Te tvrtke često trebaju podizvođače i dobavljače, a vi imate konkretan razlog za javljanje.

Smijem li sastaviti e-adresu po obrascu ime.prezime@tvrtka.hr?

Ne. Koristite samo adrese koje je tvrtka javno objavila ili koje vam je osoba sama dala. Ako postoji samo opća adresa, pišite na nju i zamolite da poruku proslijede odgovornoj osobi.

Što ako tvrtka nema web stranicu?

Adresu sjedišta i osobe ovlaštene za zastupanje vidite u Sudskom registru. Do takvih tvrtki najlakše je doći uživo, na sajmovima i događanjima strukovnih udruženja HGK, ili preko zajedničkih poslovnih partnera.

Kakvu ulogu ima umjetna inteligencija u pronalaženju B2B klijenata?

Alati s umjetnom inteligencijom mogu brže pretražiti javne izvore i provjeriti zadovoljava li tvrtka vaše kriterije, uz citat i poveznicu kao dokaz. Odluku kome pisati, provjeru pravnog oblika i sam razgovor i dalje radite vi.

Gdje započeti?

Odaberite jedan korak koji možete završiti danas.

Ako nemate nijednog kupca u tablici, otvorite EOJN RH, pronađite nekoliko odluka o odabiru u svojoj branši i upišite pobjednike u tablicu. Ako tablicu već imate, provucite svaki redak kroz Sudski registar i upišite status i pravni oblik. Ako imate provjeren popis, pogledajte koja HGK udruženja okupljaju vaše kupce i prijavite se na prvo sljedeće događanje.