Kaip rasti naujų B2B klientų per 7 žingsnius (2026): praktinis gidas

Supratimas, kaip rasti naujų B2B klientų, nulemia, ar jūsų įmonės pardavimų pajamos augs stabiliai, ar priklausys tik nuo atsitiktinių rekomendacijų. Įgyvendinę šiame gide aprašytą procesą, turėsite veikiančią sistemą: patvirtintą potencialių pirkėjų sąrašą su patikrintais el. pašto adresais, tiesioginiais telefonų numeriais ir dokumentuota atitiktimi jūsų keliamiems reikalavimams. Prieš pradedant darbą, jums reikės prieigos prie viešųjų įmonių registrų, skaičiuoklės arba ryšių su klientais valdymo sistemos ir maždaug 3–4 valandų pradiniam profilio parengimui. Šis vadovas nėra skirtas tiems, kurie prekiauja masinio vartojimo prekėmis galutiniams vartotojams (B2C) arba tikisi greitų rezultatų pirkdami abejotinos kokybės el. pašto bazių archyvus.

Kaip rasti naujų B2B klientų: esminis procesas ir tikslas

Atsakymas į klausimą, kaip rasti naujų B2B klientų, susideda iš 7 nuoseklių etapų: idealaus profilio apibrėžimo, viešų šaltinių atrankos, dviejų pakopų filtravimo pagal įrodymus, kontaktų ištraukimo, teisinės BDAR patikros, vertės žinutės parengimo ir sinchronizavimo su pardavimų sistema. Visas procesas užtrunka nuo kelių dienų iki dviejų savaičių, o jo rezultatas yra nuolatinis kvalifikuotų verslo užklausų srautas. Toliau pateikta schema apibendrina šį ciklą.

Sąvoka B2B klientų paieška reiškia kryptingą verslo partnerių atranką (angl. prospecting), kai vadybininkai patys kreipiasi į organizacijas, kurioms jūsų sprendimas sukuria apčiuopiamą ekonominę vertę. Tai skiriasi nuo pasyvaus laukimo, kol lankytojai patys užpildys užklausos formą jūsų interneto svetainėje.

Pasiruošimas prieš pradedant: reikalingi resursai ir priemonės

Tvarkingas pasiruošimas padeda išvengti situacijų, kai pardavimų vadybininkai pusę darbo dienos gaišta netiksliems adresams taisyti arba įmonių veiklos sričiai tikrinti. Žemiau pateikta lentelė nurodo būtinus elementus.

Priemonė ar resursas	Kur gauti	Laiko sąnaudos	Trūkumo pasekmės
Idealaus kliento profilio (ICP) aprašas	Pardavimų komandos susitarimas	2–3 valandos	Kreipiamasi į netinkamas įmones, žemas atsakymų rodiklis
Viešų šaltinių sąrašas (pvz., Juridinių asmenų registras, OpenStreetMap)	Oficialūs valstybės ir pramonės portalai	1 valanda	Ribotas potencialių partnerių skaičius
Skaičiuoklė arba CRM sistema kontaktams kaupti	Įmonės naudojama programinė įranga	30 minučių	Pasikartojantys kontaktai, prarasta bendravimo istorija
BDAR teisėto intereso vertinimo šablonas	Teisininko konsultacija arba EDPB gairės	1–2 valandos	Teisinė rizika dėl neteisėto asmens duomenų tvarkymo
Pašto dėžutė su nustatytais SPF, DKIM ir DMARC įrašais	Domeno administratoriaus valdymo pultas	1 valanda	Laiškai patenka į šlamšto aplanką, sugadinta domeno reputacija

Kai visi penki elementai paruošti, galite pereiti prie praktinio proceso įgyvendinimo.

1 žingsnis: Apibrėžkite idealaus kliento profilį ir atrankos kriterijus

Šio žingsnio tikslas yra suformuluoti vienareikšmiškus kriterijus, pagal kuriuos organizacija priskiriama jūsų tikslinei auditorijai.

Pardavimų komandos vadovas kartu su vadovybe atidaro tekstinį dokumentą arba skaičiuoklę ir užpildo keturis pagrindinius laukus: geografinė rinka (pvz., Lietuva, Latvija), veiklos sektorius pagal EVRK klasifikatorių (ekonominės veiklos rūšių klasifikatorius), darbuotojų skaičiaus rėžiai (pvz., 10–50 darbuotojų) ir technologiniai požymiai (pvz., įmonė turi el. parduotuvę arba naudoja tam tikrą turinio valdymo sistemą). Įvardykite pareigybes, kurios priima pirkimo sprendimus: pirkimų direktorius, technologijų vadovas arba generalinis direktorius.

Žingsnis laikomas baigtu, kai turite vieno puslapio dokumentą, kuriame aiškiai nurodyti 3 privalomi reikalavimai (angl. hard criteria) ir 3 papildomi vertinimo kriterijai.

Dažniausia klaida šiame etape yra pernelyg platus profilio apibrėžimas, pavyzdžiui, „visos Lietuvos gamybos įmonės“. To pasekmė yra tūkstančiai neaktualių kontaktų, o sprendimas yra susiaurinti profilį iki konkrečios nišos, tarkime, maisto perdirbimo įmonių, turinčių tarptautinius kokybės sertifikatus.

2 žingsnis: Nustatykite viešuosius duomenų šaltinius ir pramonės katalogus

Šiame žingsnyje nustatomi legalūs, viešai prieinami šaltiniai, iš kurių bus atrenkamos organizacijos be poreikio pirkti pasenusias kontaktų bazes.

Atsidarykite naršyklę ir sudarykite pirminių šaltinių sąrašą. Pirmiausia naudokite oficialius atviruosius duomenis, tokius kaip Europos Sąjungos atvirųjų duomenų portalas ar Registrų centro tvarkomas Juridinių asmenų registras, kuriame patikrinsite įmonės kodą ir teisinį statusą. Antra, atverkite pramonės asociacijų svetaines (pavyzdžiui, Lietuvos inžinerinės pramonės asociacijos LINPRA narių sąrašą ar logistikos asociacijų katalogus). Trečia, naudokite atvirus žemėlapių duomenis (OpenStreetMap), kurie leidžia rasti fizines verslo lokacijas pagal veiklos kategorijas. Papildomai peržiūrėkite konkurentų rinkodaros veiksmus: Meta skelbimų biblioteka ir Google reklamos skaidrumo centras rodo, kurios organizacijos aktyviai investuoja į savo paslaugų reklamą.

Vizualiai patvirtinamas rezultatas yra struktūrizuotas interneto adresų sąrašas naršyklės žymose arba darbinėje lentelėje, apimantis bent 3 nepriklausomus šaltinius.

Pagrindinis sunkumas yra pasenę įmonių statusai registruose (bankrutuojančios ar sustabdžiusios veiklą įmonės). Būtinai nustatykite filtrą, kad sistemoje būtų rodomos tik veikiančios įmonės su teigiamu darbuotojų skaičiumi.

Iliustracinis pavyzdys: B2B sandėliavimo įrangos tiekėjas, turintis 12 darbuotojų, nusprendė išplėsti klientų ratą. Pardavimų vadybininkas atvėrė logistikos asociacijos narių sąrašą, patikrino 40 įmonių rekvizitus oficialiame registre ir atmetė 8 bendroves, kurios neturėjo nuosavų sandėlių. Rezultatas buvo 32 patikrintų logistikos centrų pradinis sąrašas be jokių išlaidų išorinėms duomenų bazėms.

3 žingsnis: Taikykite dviejų pakopų atrankos ir vertinimo matricą

Šio etapo tikslas yra atfiltruoti netinkamas įmones ir įvertinti likusių potencialą pagal objektyvius įrodymus svetainėje. Toliau pateikta lentelė parodo, kaip tai atrodo praktiškai.

Pirmasis etapas yra kietasis filtravimas: tikrinama, ar įmonė registruota tikslinėje šalyje, ar turi veikiantį interneto domeną, oficialų el. pašto adresą ir telefono numerį. Įmonės, neturinčios šių atributų, atmetamos iš karto. Antrasis etapas yra kriterijų vertinimas: peržiūrima įmonės svetainė ir ieškoma konkrečių frazių, patvirtinančių atitiktį jūsų paslaugoms. Kiekvienam kriterijui suteikiamas svoris nuo 1 iki 10 balų, o bendras balas skaičiuojamas kaip svertinis vidurkis: Bendras balas = Σ(svoris × įvertinimas) / Σ svorių.

Žemiau pateikta iliustracinė B2B atrankos matrica (įmonė ir citatos sugalvotos, kad būtų aiški struktūra).

Tikrinamas kriterijus	Filtro tipas	Svoris (1–10)	Svetainės citatos pavyzdys	Būsena
Veikiantis domenas ir įmonės el. paštas	Kietasis filtras	Privaloma	Kontaktų puslapyje nurodytas info@ adresas įmonės domene	Tinkama
Veikla B2B sektoriuje	Kietasis filtras	Privaloma	„Teikiame didmeninės prekybos paslaugas verslui“	Tinkama
Tarptautiniai kokybės standartai	Vertinimas	8	„Gamybos procesai sertifikuoti pagal ISO 9001:2015“	Tinkama (8/10)
Nuosavas transporto parkas	Vertinimas	7	„Valdome virš 50 vilkikų su temperatūros kontrole“	Tinkama (7/10)
Integracijos galimybės (API)	Vertinimas	5	Tekste nerasta jokių užuominų apie IT sistemas	Neatitinka (0/10)

Iliustracinis pavyzdys: (8 × 8 + 7 × 7 + 5 × 0) / (8 + 7 + 5) = 113 / 20 ≈ 5,7 balo iš 10. Ribą, nuo kurios įmonė laikoma tinkama, nusistatykite patys pagal savo idealaus kliento profilį.

Kaip fiksuoti įrodymus skaičiuoklėje

Kad vertinimą galėtų pakartoti bet kuris komandos narys, kiekvienam patikrintam kriterijui skirkite atskirą eilutę. Paprasčiausia struktūra atrodo taip (iliustracinis pavyzdys):

Įmonė	Šaltinio puslapis	Kriterijus	Citata iš svetainės	Įvertinimas
UAB „Pavyzdys“	Įmonės svetainės skiltis „Apie mus“	Tarptautiniai kokybės standartai	„Gamybos procesai sertifikuoti pagal ISO 9001“	Atitinka
UAB „Pavyzdys“	Įmonės svetainės skiltis „Paslaugos“	Nuosavas transporto parkas	„Turime nuosavus vilkikus su temperatūros kontrole“	Atitinka
UAB „Pavyzdys“	Visa svetainė	Integracijos galimybės (API)	Citatos nerasta	Trūksta įrodymų

Jei citatos nerandate, nerašykite spėjimo: pažymėkite „Trūksta įrodymų“ ir grįžkite prie įmonės vėliau.

Rezultatas šiame žingsnyje matomas skaičiuoklėje: kiekviena įmonė turi aiškų statusą (Tinkama, Svarstytina arba Atmesta) ir nuorodą į konkretų svetainės puslapį, iš kurio paimti įrodymai.

Dažna klaida: pasikliauti vien bendru įmonės pavadinimu neatidarius paslaugų skilties. Pavyzdžiui, įmonė pavadinimu „Metalo sprendimai“ gali užsiimti ne gamyba, o tik prekybos tarpininkavimu. Privaloma fiksuoti svetainės citatą.

4 žingsnis: Ištraukite patvirtintus kontaktus ir įmonių socialinius tinklus

Šio žingsnio tikslas yra surinkti tikslius ryšio kanalus: atsakingo asmens vardą, pareigas, domeno el. paštą, tarptautinio formato telefono numerį ir įmonės socialinių tinklų paskyras.

Atidarykite patikrintos įmonės kontaktų puslapį (dažniausiai /kontaktai, /apie-mus arba /komanda). Ieškokite konkrečių skyrių vadovų kontaktų. Jei nurodytas tik bendrasis el. pašto adresas, peržiūrėkite įmonės profilį profesiniame tinkle LinkedIn. Nukopijuokite įmonės puslapio adresą, taip pat patikrinkite kitus socialinius kanalus: YouTube, Facebook ar pramoninius katalogus. Telefono numerius būtinai standartizuokite naudodami tarptautinį kodą (Lietuvos atveju pridedant prefiksą +370).

Rezultatas yra užpildyta duomenų eilutė, kurioje šalia įmonės pavadinimo yra domeno el. paštas, telefono numeris ir nuoroda į oficialų socialinį profilį.

Dažna klaida yra kontaktų sąrašų pirkimas iš tarpininkų arba el. pašto adresų spėliojimas pagal vardą ir pavardę. Tokie adresai dažnai neveikia ir neturi aiškaus teisinio pagrindo. Naudokite tik tuos kontaktus, kuriuos įmonė pati paskelbė savo svetainėje ar viešame registre, ir šalia išsaugokite šaltinio nuorodą.

Iliustracinis pavyzdys: IT paslaugų įmonė, turinti 5 darbuotojus, ieškojo gamybos įmonių logistikos vadovų. Užuot siuntę laiškus bendruoju adresu info@, vadybininkai peržiūrėjo 50 gamyklų komandos puslapius, rado 28 viešai paskelbtus tiekimo skyriaus darbo kontaktus su pareigomis ir telefono numeriais. Visi numeriai buvo standartizuoti su tarptautiniu kodu +370. Rezultatas: pirmojo skambučio metu pavyko iš karto susisiekti su sprendimų priėmėjais be administratoriaus barjero.

Jeigu norite sutrumpinti perspektyvių įmonių atrankos laiką, išbandykite Orova Bot. Vienu sakiniu aprašote pageidaujamą klientą, įrankis ieško viešuose šaltiniuose, vertina svetaines pagal jūsų kriterijus su citatomis ir pateikia kontaktus su šaltinio nuorodomis vienoje vietoje.

5 žingsnis: Patikrinkite atitiktį BDAR reikalavimams prieš užmezgant ryšį

Šio žingsnio tikslas yra užtikrinti, kad duomenų rinkimas ir kreipimasis į verslo atstovus atitiktų Europos Sąjungos Bendrąjį duomenų apsaugos reglamentą (BDAR). Toliau pateiktas sprendimų medis padeda įvertinti kreipimosi teisėtumą.

BDAR 6 straipsnio 1 dalies f punktas ir 47 konstatuojamoji dalis leidžia tiesioginę rinkodarą grįsti teisėtu interesu (angl. legitimate interest), jeigu atliktas interesų pusiausvyros testas: siūloma paslauga turi būti susijusi su gavėjo profesinėmis pareigomis, o jo teisės neturi būti pažeistos. BDAR 21 straipsnis suteikia teisę bet kada nesutikti, kad duomenys būtų tvarkomi tiesioginės rinkodaros tikslais. Lietuvoje elektroninius rinkodaros pranešimus papildomai reglamentuoja Elektroninių ryšių įstatymas, todėl prieš kampaniją perskaitykite galiojančią jo redakciją e-tar.lt arba pasitarkite su teisininku.

Atlikite šį 6 punktų teisinį patikrinimą prieš siųsdami pirmąjį pranešimą:

• Duomenų šaltinis yra viešas: kontaktas rastas oficialioje įmonės svetainėje, viešame registre arba viešame profesiniame profilyje.
• Išsaugotas šaltinio įrodymas: duomenų bazėje šalia kontakto yra tiesioginė URL nuoroda, iš kurios paimtas adresas ar telefonas.
• Pusiausvyros testas: siūloma paslauga ar produktas yra logiškai susijęs su adresato atstovaujamos įmonės veikla ir jo pareigomis.
• Aiškus tapatybės nurodymas: pranešime aiškiai nurodomas jūsų įmonės pavadinimas, kodas, fizinis adresas ir kontaktiniai duomenys.
• Paprasta atsisakymo galimybė (angl. opt-out): kiekviename laiške yra aiški nuoroda arba sakinys, leidžiantis vienu paspaudimu atsisakyti tolesnio bendravimo.
• Blokavimo sąrašo (angl. suppression list) palaikymas: atsisakę asmenys įtraukiami į vidinį sąrašą, kad jokia būsima kampanija su jais nebesisiektų.

Rezultatas: jūsų duomenų bazėje šalia kiekvieno kontakto yra žyma „BDAR patikra atlikta“, nurodytas teisinis pagrindas (teisėtas interesas) ir šaltinio nuoroda.

Dažna klaida šiame etape yra atsisakymo nuorodos nepateikimas arba reikalavimas atsakyti į laišką su prašymu ištrinti. Atsisakymas turi būti besąlyginis ir techniškai fiksuojamas iš karto.

6 žingsnis: Paruoškite personalizuotą pirmojo kontakto žinutę

Šio žingsnio tikslas yra parengti kreipimąsi, kuris atsispirtų nuo 3 žingsnyje surinktų įrodymų ir aiškiai parodytų, kodėl kreipiatės būtent į šią organizaciją.

Atidarykite savo pašto programą arba komunikacijos įrankį. Žinutės struktūrą sudaro 4 trumpos pastraipos:

Pastraipa	Ką parašyti	Iliustracinis pavyzdys
1. Kontekstas	Konkretus faktas iš įmonės svetainės	„Mačiau, kad šį rudenį atidarėte naują sandėlį Kaune.“
2. Problema	Tipinis iššūkis, su kuriuo susiduria panašios šakos įmonės	„Plečiantis sandėliams dažnai pritrūksta lentynų talpos.“
3. Vertės pasiūlymas	Kaip jūsų sprendimas padeda, be ilgų įžangų	„Tiekiame modulines lentynas, kurias galima didinti etapais.“
4. Kvietimas veikti (angl. call to action)	Trumpas pokalbis arba nuotolinis susitikimas	„Ar tiktų trumpas skambutis kitą savaitę?“

Jeigu jūsų bendrovė dar tik pradeda bendravimą el. paštu, naudinga perskaityti vadovą, kaip pradėti el. pašto rinkodarą, kuriame išsamiai aptariami techniniai laiškų pristatymo reikalavimai.

Patikrinamas rezultatas: laiškas trumpas, jame nėra bendrinių frazių, o gavėjas iš pirmo sakinio supranta, kodėl rašote būtent jam.

Dažna klaida: siųsti standartinius masinius laiškus be jokios personalizacijos. Tokie laiškai retai sulaukia atsakymų ir dažnai pažymimi kaip nepageidaujami.

7 žingsnis: Sinchronizuokite duomenis su CRM ir nustatykite tolesnius veiksmus

Paskutinis žingsnis yra kontaktų perkėlimas į centrinę sistemą, kad visi pardavimų komandos nariai matytų bendravimo statusą. Toliau pateikta kontaktų prioritetų matrica padeda paskirstyti užduotis vadybininkams.

Eksportuokite atrinktus kontaktus CSV arba Excel formatu. Importuokite bylą į savo CRM sistemą. Jei jūsų organizacija dar tik renkasi tinkamą įrankį, išsami informacija apie tai, kas yra CRM sistema ir kaip ją pasirinkti, padės nustatyti techninius reikalavimus pardavimų procesui. Priskirkite kiekvienam kontaktui atsakingą vadybininką, pradinį statusą („Naujas šaltas kontaktas“) ir nustatykite priminimą pakartotiniam kontaktui (angl. follow-up) po 3–4 darbo dienų, jei gavėjas neatsakys.

Verslo klientai dažnai patys palygina tiekėjus dar prieš pirmą tiesioginį kontaktą. Todėl jūsų tolesni veiksmai turi suteikti papildomos vertės (pavyzdžiui, nuorodą į naudingą skaičiuoklę ar rinkos tyrimą), o ne vien klausti, ar adresatas perskaitė ankstesnį laišką. Papildomai, jei jūsų strategija apima mokamą sklaidą, verta pasidomėti, kas yra Google Ads, siekiant pakartotinai pasiekti sprendimų priėmėjus paieškos tinkle.

Matomas rezultatas: CRM sistemoje sukurti sandoriai su nustatytomis datomis, priskirtais vadybininkais ir aiškiomis tolesnių veiksmų užduotimis.

Dažna klaida šiame etape: pamiršti atlikti pakartotinį kreipimąsi. Dalis gavėjų atsako tik po antrojo ar trečiojo mandagaus priminimo, todėl vienas laiškas be tęsinio dažnai lieka neišnaudotas.

Iliustracinis pavyzdys: verslo konsultacijų agentūra atrinko gamybos įmonių finansų vadovų sąrašą. Po pirmojo laiško atsakė vos keli gavėjai, todėl po keturių dienų buvo išsiųstas priminimas su konkrečiu mokesčių optimizavimo pavyzdžiu, ir atsakymų atėjo daugiau. Visi etapai buvo fiksuojami bendroje sistemoje, todėl vadybininkai išvengė dvigubo skambinimo toms pačioms bendrovėms.

Bendras B2B klientų paieškos kontrolinis sąrašas

Ši lentelė apibendrina visą 7 žingsnių procesą. Galite ją atsispausdinti ir naudoti kaip operacinį gidą kasdienėje veikloje.

Žingsnis	Pagrindinė užduotis	Užbaigimo kriterijus	Numatomas laikas
1. ICP apibrėžimas	Nustatyti industriją, darbuotojų skaičių ir atrankos kriterijus	Pasirašytas 1 psl. profilio dokumentas	2–3 val.
2. Šaltinių paieška	Sudaryti viešų registrų ir asociacijų katalogų sąrašą	Bent 3 patvirtinti šaltiniai	1–2 val.
3. Atrankos matrica	Pritaikyti kietuosius filtrus ir įvertinti kriterijus su citatomis	Užpildyta matrica su balais ir citatomis	3–4 val.
4. Kontaktų ištraukimas	Rasti tiesioginius el. pašto adresus, telefonus ir socialinius tinklus	Standartizuoti kontaktai (+370 kodas)	2–3 val.
5. BDAR patikra	Įvertinti teisėtą interesą ir paruošti atsisakymo mechanizmą	6 punktų kontrolinis sąrašas atitiktas	1 val.
6. Žinutės rengimas	Paruošti trumpą, personalizuotą kreipimąsi	Žinutė su konkrečiu faktu iš svetainės	1–2 val.
7. CRM sinchronizavimas	Importuoti duomenis ir nustatyti pakartotinius veiksmus	Sukurtos užduotys ir priminimai sistemoje	1 val.

Toliau pateikta santrauka akcentuoja svarbiausius proceso principus.

Dažniausios klaidos ir jų taisymas

Net ir patyrusios pardavimų komandos susiduria su techniniais bei procesiniais trikdžiais. Žemiau pateiktoje lentelėje nurodytos pagrindinės problemos ir jų sprendimo būdai.

Klaida	Dažniausia priežastis	Kaip ištaisyti
Laiškai nepasiekia gavėjų dėžutės	Nesukonfigūruoti domeno saugumo įrašai	Nustatyti SPF, DKIM ir DMARC įrašus DNS zonoje
Beveik niekas neatsako	Siunčiami bendriniai šablonai be personalizacijos	Pirmame sakinyje cituoti konkretų faktą iš įmonės svetainės
Gaunami pikti reikalavimai ištrinti duomenis	Laiške nėra aiškios atsisakymo nuorodos	Įtraukti vieno paspaudimo atsisakymą ir nurodyti teisėtą interesą
Vadybininkai skambina tiems patiems kontaktams	Duomenys laikomi asmeniniuose užrašuose, o ne bendroje bazėje	Privalomas visų kontaktų importas į bendrą CRM sistemą
Pusė kontaktų neturi telefono numerių	Ieškoma tik pagrindiniame svetainės puslapyje	Tikrinti rekvizitų puslapius, atviruosius žemėlapius ir socialinius tinklus
Kreipiamasi į netinkamo lygio darbuotojus	Neišanalizuota organizacinė struktūra	Tikrinti pareigybių hierarchiją profesiniuose tinkluose

Šiame procese Orova Bot padeda pačiuose imliausiuose darbui etapuose. Vienu sakiniu aprašote ieškomas įmones, o įrankis ieško tik viešuose šaltiniuose, kuriuos įmonės pačios paskelbė, ir prie kiekvienos eilutės išsaugo šaltinio nuorodą. Jis ištraukia el. paštus, telefonų numerius su šalies kodu ir socialinių tinklų paskyras (Facebook, LinkedIn, YouTube, TikTok, WhatsApp ir kitas, iš viso atpažįstami 44 tinklai). Automatiniai filtrai (yra el. paštas, telefonas, tinkama šalis) veikia be dirbtinio intelekto, o AI vertina svetainę pagal jūsų kriterijus su jūsų nustatytais svoriais nuo 1 iki 10 ir prie kiekvieno punkto pateikia pažodinę citatą su nuoroda; bendrą balą apskaičiuoja programa. Kontaktus su el. paštu galite perkelti į Orova Connect kontaktų knygą arba eksportuoti Excel ir CSV formatais. Už teisės aktų laikymąsi kreipiantis į kontaktus atsakote jūs.

Sukurkite savo pirmąją atrankos taisyklę ir gaukite verslo kontaktų sąrašą su įrodymais. Registruokitės savitarnos platformoje ir naudokitės visomis Orova Bot funkcijomis nemokamai iki 2027 m. liepos 7 d.

Kaip vertinti rezultatus baigus darbą

Rezultatų matavimas leidžia suprasti, ar B2B klientų paieška veikia pelningai. Toliau pateiktas piltuvėlis vaizdžiai demonstruoja konversijos etapus nuo pirminio sąrašo iki gautų atsakymų.

Pagrindinius rodiklius patogiausia susirašyti į vieną lentelę ir tikrinti tuo pačiu ritmu:

Rodiklis	Ką rodo	Kaip išmatuoti
Kontaktų tinkamumo rodiklis (angl. lead qualification rate)	Kokia rastų įmonių dalis atitinka jūsų kietuosius kriterijus	Tinkamų įmonių skaičius ÷ visų patikrintų įmonių skaičius skaičiuoklėje
Laiškų pristatymo rodiklis (angl. delivery rate)	Ar jūsų domenas ir sąrašas švarūs	Pašto sistemos ataskaita: pristatyti laiškai ÷ išsiųsti laiškai; staigus kritimas reiškia, kad kampaniją reikia stabdyti ir valyti sąrašą
Atsakymų rodiklis (angl. reply rate)	Ar žinutė aktuali gavėjui	Gauti atsakymai ÷ pristatyti laiškai, atskirai kiekvienai segmento grupei
Susitikimų konversija	Ar pasiūlymas pakankamai vertingas	Sutarti susitikimai ÷ atsakiusieji, CRM sistemos sandorių skiltyje

Rodiklius tikrinkite kas savaitę ir lyginkite su savo ankstesnėmis savaitėmis.

Temos B2B klientų paieška tendencijos artimiausiais metais: autoriaus įžvalgos

Žemiau pateikiu tris asmenines įžvalgas apie tai, kaip ši sritis keisis.

Pirma, masinių nepersonalizuotų laiškų siuntimas artėja prie visiško išnykimo. Šiandien, vertinant situaciją iki 2026 metų, didieji pašto paslaugų teikėjai sugriežtino domenų reputacijos reikalavimus, o apsaugos filtrai blokuoja šabloninius pranešimus. Aš manau, kad artimiausiu metu sėkmingas bus tik hiper-personalizuotas kreipimasis, pagrįstas neseniai užfiksuotais verslo įvykiais (naujų vadovų paskyrimu, plėtra ar viešaisiais pirkimais). Skaitytojams patariu jau dabar atsisakyti masinių siuntimų ir mokytis dirbti su mažomis, bet itin tiksliai atrinktomis įmonių grupėmis. Ši įžvalga gali nepasitvirtinti, jeigu pašto paslaugų teikėjai sukurs alternatyvius autorizacijos mechanizmus tiesioginei B2B komunikacijai.

Antra, dirbtinio intelekto vaidmuo persikels iš tekstų rašymo į giluminį svetainių vertinimą. Šiandien kalbos modeliai dažniausiai rašo vienodai skambančius laiškų juodraščius. Aš manau, kad ateityje laimės tie, kurie naudos autonominius agentus įmonių svetainėms analizuoti, ieškant paslėptų poreikių pagal dokumentuotus įrodymus ir technines specifikacijas. Ruošdamiesi tam, aprašykite savo vertinimo kriterijus logiškais klausimais, į kuriuos galima atsakyti „taip“ arba „ne“ remiantis teksto citatomis. Ši tendencija sulėtėtų tuo atveju, jei didžioji dalis įmonių užblokuotų automatizuotą svetainių nuskaitymą specialiomis taisyklėmis.

Trečia, atvirų duomenų integracija taps pagrindiniu konkurenciniu pranašumu prieš uždaras duomenų bazes. Šiandien matome, kad statinės verslo kontaktų bazės pasensta per kelis mėnesius, nes darbuotojų kaita rinkoje yra itin dinamiška. Aš linkstu prie išvados, kad įmonės pereis prie tiesioginio duomenų surinkimo iš pirminių registrų ir atvirų žemėlapių reikiamu momentu. Verslui rekomenduoju neinvestuoti į brangias metines kontaktų prenumeratas, o diegti vidinius procesus, leidžiančius patikrinti informaciją tiesiai iš pirminio šaltinio. Žinoma, šis požiūris nepasiteisins, jei valstybiniai atvirų duomenų portalai apribos prieigą prie juridinių asmenų registrų.

Dažniausiai užduodami klausimai apie tai, kaip rasti naujų B2B klientų

Kaip rasti sprendimus priimančių asmenų kontaktus neperkant brangių duomenų bazių?

Efektyviausias būdas yra suderinti oficialius įmonių rekvizitų registrus su profesiniais socialiniais tinklais. Pirmiausia viešame registre arba įmonės svetainės skiltyje „Apie mus“ susiraskite vadovų pavardes. Rašykite tik tais kontaktais, kuriuos įmonė ar pats asmuo viešai paskelbė darbo reikmėms; adresų spėlioti pagal vardą ir pavardę nereikėtų. Jei randate tik bendrąjį adresą, paprašykite nukreipti laišką atsakingam asmeniui.

Ar teisėta siųsti komercinius pasiūlymus įmonėms be jų išankstinio sutikimo?

Pagal Europos Sąjungos BDAR taisykles, tiesioginis kreipimasis į verslo atstovus galimas remiantis teisėtu interesu, jeigu pasiūlymas tiesiogiai atitinka adresato profesinę veiklą. Privaloma naudoti tik viešai paskelbtus kontaktus, aiškiai nurodyti savo tapatybę ir pateikti paprastą galimybę atsisakyti tolesnių pranešimų. Elektroniniams rinkodaros laiškams Lietuvoje taip pat taikomas Elektroninių ryšių įstatymas, todėl jo nuostatas verta pasitikrinti e-tar.lt.

Koks vaidmuo tenka dirbtiniam intelektui šiuolaikinėje B2B paieškoje?

Dirbtinis intelektas atlieka analitinį darbą: jis nuskaito potencialių klientų svetaines, patikrina, ar įmonė teikia reikalingas paslaugas, ir suranda konkrečias citatas kaip įrodymus. Tai leidžia pardavimų vadybininkams iš karto matyti, kurie kontaktai surinko aukščiausią balą, užuot rankiniu būdu skaičius šimtus puslapių.

Kiek laiko vidutiniškai užtrunka pirmojo B2B kliento pritraukimas šaltuoju būdu?

Vieno atsakymo nėra: pirmieji atsakymai gali ateiti netrukus po pirmųjų laiškų, tačiau B2B sandoris paprastai užtrunka gerokai ilgiau, nes priklauso nuo sandorio vertės ir to, kiek žmonių organizacijoje dalyvauja priimant sprendimą.

Ką daryti, jei įmonės svetainėje nurodytas tik bendrasis el. pašto adresas?

Jeigu randate tik bendrąjį adresą (pvz., info@), siųskite trumpą užklausą su konkrečiu klausimu, prašydami nukreipti pas atsakingą asmenį. Laiške aiškiai nurodykite, kokios srities specialistui skirtas klausimas (pvz., „Teiraujamės dėl sandėlio logistikos optimizavimo“).

Nuo ko pradėti?

Jeigu neturite patvirtinto klientų sąrašo ir kreipiatės į bet ką, jūsų pirmasis žingsnis šiandien yra atidaryti skaičiuoklę ir užrašyti kriterijus, pagal kuriuos įmonė atmetama iš karto. Tai leis greitai išvalyti turimus kontaktus ir sustabdyti laiką švaistančius skambučius.

Jeigu turite didelį įmonių sąrašą, bet nežinote, ar jos atitinka jūsų paslaugų lygį, šiandien patikrinkite kelias įmones pagal dviejų pakopų matricą. Raskite kiekvienos svetainėje po vieną konkrečią citatą apie jų veiklą ir įvertinkite balais nuo 1 iki 10. Tai parodys realų sąrašo potencialą be brangių eksperimentų.

Jeigu jūsų pardavimų komanda skundžiasi, kad niekas neatsako į laiškus, peržiūrėkite savo kreipimosi šabloną. Pašalinkite visas bendrines pagyras apie savo įmonę ir perrašykite pirmąjį sakinį taip, kad jame būtų minimas konkretus adresato svetainėje pastebėtas faktas. Taip gavėjas iškart supras, kodėl rašote būtent jam, o sistemingai taikomos taisyklės padės užtikrinti, kad klausimas, kaip rasti naujų B2B klientų, taptų aiškia ir pelninga kasdiene rutina.