Kaip nustatyti idealaus kliento profilį: 7 žingsniai B2B įmonei

Kaip nustatyti idealaus kliento profilį (ICP) B2B įmonei: išanalizuokite pelningiausius esamus klientus, užrašykite griežtus filtrus, paverskite poreikius patikrinamais signalais, priskirkite kriterijams svorius, sudarykite neigiamą profilį, patikrinkite įmones oficialiuose viešuose šaltiniuose ir išbandykite modelį su keliomis įmonėmis. Šiame gide rasite kiekvieno žingsnio veiksmus, vertinimo lentelę, kurią užpildote patys, ir ICP šabloną su išgalvota įmone. Jums reikės esamų klientų duomenų išrašo ir skaičiuoklės („Google Sheets“ arba „Microsoft Excel“). Gidas skirtas B2B pardavimams; jis netinka B2C mažmeninei prekybai, kur nėra individualių sandorių derinimo.

Kaip nustatyti idealaus kliento profilį: pagrindiniai principai ir esmė

Trumpas atsakymas – septyni žingsniai:

1. Išanalizuokite pelningiausius esamus klientus ir užrašykite jų bendrus bruožus.
2. Apibrėžkite griežtus filtrus: šalį, veiklos sritį, dydį ir teisinį statusą.
3. Paverskite abstrakčius poreikius signalais, kuriuos galima patikrinti įmonės svetainėje.
4. Kiekvienam kriterijui priskirkite svorį ir nustatykite savo sprendimų ribas.
5. Sudarykite neigiamo ICP sąrašą – požymius, dėl kurių įmonę atmetate.
6. Patikrinkite įmonių duomenis oficialiuose viešuose šaltiniuose.
7. Įvertinkite kelias įmones pagal šabloną ir pataisykite modelį.

Idealaus kliento profilis, arba ICP (angl. Ideal Customer Profile), apibrėžia įmonę, kuriai jūsų sprendimas sukuria didžiausią vertę ir kuri jūsų verslui naudingiausia ilgalaikėje perspektyvoje. Nepainiokite jo su pirkėjo persona (angl. Buyer Persona). ICP aprašo įmonę kaip juridinį vienetą (sektorių, darbuotojų skaičių, technologijas, apyvartą), o pirkėjo persona – konkretų žmogų toje įmonėje (vadovą, pirkimų specialistą ar IT architektą) ir jo tikslus.

Aspektas	Idealaus kliento profilis (ICP)	Pirkėjo persona
Ką aprašo	Įmonę kaip juridinį vienetą	Žmogų toje įmonėje
Tipiniai požymiai	Sektorius, dydis, šalis, technologijos	Pareigos, tikslai, kliūtys
Kam naudojama	Atrankai: su kuo verta dirbti	Žinutei: kaip kalbėti
Kur tikrinama	Registrai, įmonės svetainė	Pokalbiai su klientais

Kai ICP aprašytas aiškiai, pardavimų komanda mažiau laiko skiria atsitiktiniams skambučiams ir žinutėms, kurios niekam neaktualios.

Pasiruošimas prieš pradedant: ko reikia analizei

Prieš kurdami vertinimo sistemą, susirinkite vidinius duomenis. Be jų profilis remsis komandos nuojauta, o ne realia verslo grąža.

Reikalingas elementas	Kur gauti	Kas nutiks, jei trūks
Esamų klientų pelningumo ataskaita	Apskaitos programa arba CRM sistema	Negalėsite objektyviai nustatyti, kurie klientai atneša didžiausią grynąjį pelną
Kliento gyvavimo vertės (LTV) duomenys	Pardavimų ir finansų ataskaitos	Kils rizika įtraukti daug resursų reikalaujančius, bet mažai vertės kuriančius pirkėjus
Nutrauktų sutarčių (angl. churn) sąrašas	Klientų aptarnavimo arba palaikymo žurnalai	Nepastebėsite pasikartojančių neigiamų požymių
Paskutinių sėkmingų sandorių pastabos	Pardavimo atstovų užrašai arba susitikimų protokolai	Trūks realių pirkėjų motyvų ir sprendimo priežasčių
Oficialūs įmonių duomenys	Registrų centro tvarkomas Juridinių asmenų registras ir jo atvirieji duomenų rinkiniai	Negalėsite patikrinti įmonės statuso ir veiklos
Vertinimo skaičiuoklė	„Google Sheets“ arba „Microsoft Excel“	Bus sunku sumuoti svorius ir palyginti įmones

Jei verslas naujas ir klientų istorijos dar nėra, pradinei hipotezei naudokite bandomuosius projektus ir konkurentų viešai skelbiamas klientų sėkmės istorijas (daugiau – skiltyje „Dažnai užduodami klausimai“).

1 žingsnis: Išanalizuokite pelningiausius esamus klientus ir jų bendrus bruožus

Šio žingsnio tikslas – rasti dėsningumus tarp esamų klientų, kurie kuria didžiausią vertę ir reikalauja mažiausiai aptarnavimo sąnaudų.

CRM sistemoje arba skaičiuoklėje atidarykite klientų sąrašą ir surūšiuokite jį pagal grynąją maržą per jūsų pasirinktą laikotarpį. Atskirkite geriausius klientus (kiek jų imti, nuspręskite pagal savo bazės dydį). Kiekvienai įmonei užpildykite žemiau esančią lentelę. Tvarkinga duomenų bazė tokią segmentaciją labai palengvina, todėl verta žinoti, kas yra CRM sistema ir kaip ją pasirinkti.

Parametras	Kur rasti	Jūsų pastabos
Veiklos sritis (EVRK kodas)	Juridinių asmenų registras, įmonės svetainė	(įrašykite)
Darbuotojų skaičius	Viešai skelbiami įmonės duomenys	(įrašykite)
Kas priima sprendimą dėl pirkimo	Sandorio pastabos, CRM istorija	(įrašykite)
Problema, kurią išsprendė jūsų paslauga	Pardavimo atstovų užrašai	(įrašykite)
Sandorio eiga: sklandi ar ilgos derybos	CRM istorija	(įrašykite)

Rezultatas – lentelė, kurioje matyti, kurie požymiai kartojasi daugumoje geriausių klientų. Pavyzdžiui, galite pastebėti, kad didžioji jų dalis yra vidutinio dydžio gamybos įmonės, turinčios atskirą logistikos koordinatorių.

Dažna klaida – žiūrėti tik į apyvartą ir pamiršti aptarnavimo kaštus. Didelė įmonė gali atnešti daug pajamų, bet reikalauti nuolatinio komandos dėmesio, todėl jos grynasis pelningumas būna mažesnis nei vidutinės organizacijos. Vertinkite grynąjį pelną, atėmę palaikymo ir diegimo išlaidas.

2 žingsnis: Apibrėžkite griežtus duomenų atrankos filtrus

Griežti filtrai (angl. hard filters) leidžia iš karto atmesti netinkamas įmones be gilesnio tyrimo. Jie veikia dvejetainiu principu: sąlyga arba tenkinama, arba ne. Tikrinkite juos oficialiuose registruose ir pačios įmonės skelbiamoje informacijoje. Jei įmonė neatitinka bent vieno filtro, ji išbraukiama ir toliau netiriama.

Filtras	Kur patikrinti	Jūsų reikšmė
Registracijos šalis ir regionas	Juridinių asmenų registras, įmonės svetainė	(įrašykite)
Teisinis statusas	Juridinių asmenų registras	Veikianti, nelikviduojama įmonė
Veiklos sritis	EVRK kodas, svetainės aprašymas	(įrašykite)
Darbuotojų skaičiaus intervalas	Viešai skelbiami įmonės duomenys	Nuo ___ iki ___
Viešas įmonės ryšio kanalas	Svetainės skiltis „Kontaktai“	Įmonės pačios skelbiamas el. paštas ar telefonas

Po šio žingsnio turite švarų pirminį sąrašą: kiekviena įmonė veikia, atitinka teritoriją ir turi bent vieną viešą ryšio kanalą. Tada galite planuoti tolesnius veiksmus, pavyzdžiui, apsvarstyti, kaip pradėti el. pašto rinkodarą laikantis sutikimo taisyklių.

Hipotetinis pavyzdys: B2B programinės įrangos tiekėjas nusprendė atrinkti Baltijos šalių transporto įmones. Faile jis nustatė šalių ir darbuotojų skaičiaus filtrus, registre atmetė įmones, kurių statusas rodė restruktūrizavimą ar bankrotą, ir pašalino įrašus be jokio viešo įmonės kontakto. Kliūtis: dalis įmonių skelbė tik bendrąjį info@ adresą. Sprendimas: tokius įrašus jis paliko sąraše, nes bendrasis įmonės adresas yra oficialus jos ryšio kanalas, o asmeninių adresų nespėliojo. Rezultatas: pirminis sąrašas be neveikiančių juridinių asmenų.

Dažna klaida – per anksti sušvelninti reikalavimus. Pamatę, kad sąrašas trumpas, pardavėjai įtraukia per mažas įmones, nors žino, kad šios neturės biudžeto jų paslaugai. Laikykitės nustatytų rėmų ir nešvaistykite komandos laiko.

3 žingsnis: Suformuluokite kokybinius vertinimo kriterijus ir skaitmeninius signalus

Tikslas – paversti abstrakčius verslo poreikius objektyviai patikrinamais ženklais, matomais įmonės viešoje erdvėje.

Dažnai sakoma, kad klientui „reikia skaitmenizacijos“ arba kad jis „turi būti modernus“. Tai abstraktūs teiginiai, kurių negalima pamatuoti. Šiame žingsnyje atidarykite tikslinės įmonės interneto svetainę, jos socialinių tinklų paskyras ir darbo skelbimus. Paverskite abstrakcijas konkrečiais įrodymais:

Skaitmeninės brandos signalai svetainėje

Tikrinkite, ar įmonės svetainėje yra tiesioginio pokalbio funkcija, klientų savitarnos zona, kontaktų forma. Jei svetainė pritaikyta mobiliesiems įrenginiams ir turi atnaujinamą tinklaraštį, tai rodo investicijas į skaitmeninę rinkodarą.

Organizacijos augimo ir plėtros signalai

Peržiūrėkite atvirus karjeros puslapius. Jei gamybos įmonė ieško IT sistemų administratoriaus arba eksporto pardavimų vadovo, tai aiškus signalas, kad įmonė plečiasi ir susiduria su procesų valdymo iššūkiais.

Rezultatas po šio žingsnio – kriterijų suvestinė, kurioje kiekvienas kokybinis teiginys turi konkretų atitikmenį. Pavyzdžiui, teiginys „įmonė vykdo aktyvią komunikaciją“ patvirtinamas faktu: „per jūsų nustatytą laikotarpį oficialiame kanale paskelbta naujų įrašų“.

Dažna problema kyla, kai vertintojas pasikliauja subjektyviu įspūdžiu apie įmonės dizainą. Graži svetainė nebūtinai reiškia mokų klientą. Vertinkite funkcinius elementus (kontaktų formos, integracijos, skelbimai), o ne vizualinį skonį.

4 žingsnis: Nustatykite kriterijų svorius ir sprendimų priėmimo ribas

Šiame žingsnyje sukurkite svorinę vertinimo lentelę: kiekvienam kriterijui patys priskiriate svarbą skalėje nuo 1 iki 10 ir apibrėžiate veiksmų ribas. Svoriai ir ribos priklauso nuo jūsų verslo, todėl lentelėje jie palikti tušti.

Veiksnių grupė	Konkretus kriterijus	Patikrinimo būdas	Svoris (1–10)	Sprendimo taisyklė
Geografija ir teisė	Įmonė registruota ir veikia tikslinėje šalyje	Viešas registras	___	Privaloma (jei ne – atmesti)
Veiklos sritis	Jūsų tikslinis sektorius	EVRK kodas ir svetainės aprašymas	___	Privaloma (jei ne – atmesti)
Įmonės dydis	Darbuotojų skaičius jūsų intervale	Viešai skelbiami įmonės duomenys	___	Privaloma (jei ne – atmesti)
Skaitmeninė parengtis	Veikianti svetainė su saugiu ryšiu ir kontaktų forma	Svetainės patikra	___	Papildomi taškai
Ryšio kanalai	Įmonės pačios skelbiamas el. paštas su jos domenu	Kontaktų puslapis	___	Papildomi taškai
Rinkodaros aktyvumas	Nauji įrašai oficialiuose kanaluose	Įmonės socialinių tinklų paskyros	___	Papildomi taškai
Plėtros požymiai	Aktyvūs darbo skelbimai	Karjeros puslapis	___	Papildomi taškai

Galutinį balą skaičiuokite kaip svertinį vidurkį: kiekvieno kriterijaus įvertinimą padauginkite iš jo svorio, sandaugas sudėkite ir padalykite iš svorių sumos. Jei kriterijus vertinate nuo 0 iki 10, rezultatą padauginę iš 10 gausite 100 balų skalę.

Nustatykite tris sprendimų zonas (ribas įrašykite patys):

1. Tinka (balas nuo ___): pardavėjas inicijuoja asmeninį kontaktą.
2. Svarstytina (nuo ___ iki ___): trūksta kelių parametrų, reikalingas papildomas tyrimas.
3. Netinka (žemiau ___ arba nepatenkintas privalomas kriterijus): įmonė pašalinama iš aktyvių pardavimų srauto.

Tipinė klaida – visiems kriterijams suteikti vienodą svorį. Jei geografinė vieta ir socialinių tinklų atnaujinimo dažnis sveria tiek pat, galutinis balas neatspindės tikrosios kliento vertės. Lemiamiems verslo parametrams skirkite aiškiai didesnį svorį nei antriniams.

Kai kriterijai aprašyti, Orova Bot pagal juos suranda įmones viešuose šaltiniuose ir įvertina kiekvieną pagal jūsų nustatytus svorius, prie vertinimo pridėdamas tikslią citatą ir nuorodą į šaltinį kaip įrodymą.

5 žingsnis: Sudarykite neigiamo ICP sąrašą ir atmetimo taisykles

Šiame žingsnyje apibrėžiamas neigiamas idealaus kliento profilis (angl. Negative ICP) – požymiai, rodantys, kad bendradarbiavimas greičiausiai kainuos daugiau, nei atneš. Laiku atmesta netinkama įmonė leidžia pardavėjams sutelkti dėmesį į tinkamas. Pavyzdiniai atmetimo signalai (pasirinkite tuos, kurie tinka jūsų verslui):

• Įmonė veikia tik B2C segmente ir aptarnauja galutinius vartotojus.
• Registre matyti bankroto, restruktūrizavimo ar likvidavimo procedūra.
• Įmonės vadovybė keičiasi labai dažnai, todėl sprendimų priėmimas nestabilus.
• Svetainėje nenurodytas joks juridinis asmuo ar įmonės kodas.
• Įmonė viešai naudoja tik nemokamus el. pašto adresus (@gmail.com, @yahoo.com), o ne savo domeną.
• Finansinė atskaitomybė registrui seniai neteikta (kiek laiko laikote „seniai“, nuspręskite patys).
• Įmonės veiklos modelis orientuotas tik į mažiausią kainą rinkoje.
• Organizacija gerokai viršija jūsų aptarnavimo pajėgumus, pavyzdžiui, reikalauja palaikymo visą parą keliomis kalbomis.

Hipotetinis pavyzdys: IT infrastruktūros priežiūros įmonė pastebėjo, kad dalis naujų klientų greitai nutraukia sutartis. Išanalizavusi tas sutartis, komanda pamatė bendrą bruožą: tos įmonės neturėjo vidinio IT darbuotojo ir reikalavo aptarnavimo savaitgaliais, nors sutartyje buvo numatytos tik darbo valandos. Į neigiamą ICP buvo įtrauktas kriterijus „veikla visą parą be vidinio IT darbuotojo“, o atrankos pokalbyje atsirado klausimas apie darbo grafiką. Kai vėliau logistikos įmonė pasiūlė kontraktą su reikalavimu reaguoti naktimis, jis buvo atmestas jau pirminiame etape.

Atmestos įmonės domeną įrašykite į atmetimo sąrašą, kad būsimuose atrankos etapuose jos nevertintumėte iš naujo. Kiek signalų pakanka atmetimui, nuspręskite patys.

6 žingsnis: Surinkite ir patikrinkite įmonių duomenis viešuose šaltiniuose

Šio žingsnio esmė – patikrinti įmones oficialiuose viešuose šaltiniuose nenaudojant mokamų ar uždarų sistemų. Lietuvoje pagrindinis šaltinis yra Registrų centro tvarkomas Juridinių asmenų registras (registrucentras.lt): jame galima pasitikrinti įmonės kodą, teisinį statusą ir buveinę. Kiti šaltiniai – atvirieji duomenų rinkiniai, atviri žemėlapiai ir pačios įmonės svetainė.

Patikra	Ką daryti	Kur	Rezultatas
Juridinis statusas	Įveskite įmonės pavadinimą ar kodą ir įsitikinkite, kad juridinis asmuo veikia	Juridinių asmenų registras	Taip / ne
Buveinės adresas	Patikrinkite, ar adresas yra reali veiklos vieta	OpenStreetMap, įmonės svetainė	Taip / ne
Domenas ir el. paštas	Patikrinkite, ar įmonės skelbiamas el. paštas sutampa su jos svetainės domenu	Svetainės skiltis „Kontaktai“	Taip / ne
Telefono numeris	Patikrinkite, ar numeris turi šalies kodą (+370 Lietuvai) ir yra skelbiamas pačios įmonės	Įmonės svetainė	Taip / ne
Socialiniai tinklai	Raskite aktyvią įmonės paskyrą ir pažiūrėkite, kada skelbtas paskutinis įrašas	Oficialios įmonės paskyros	Taip / ne
Atsakingas asmuo	Pareigas ir vardą užrašykite tik tada, kai įmonė pati juos viešai skelbia	Svetainės skiltys „Kontaktai“, „Apie mus“	Taip / ne

Po patikros kiekviena sąrašo įmonė turi viešais faktais pagrįstą pėdsaką, o komanda nepradeda bendrauti su fiktyviomis ar nebeveikiančiomis organizacijomis. Kai bazė išvalyta, galite taikyti metodus, kaip rasti naujų B2B klientų.

Klaida šiame etape – aklai pasitikėti pasenusiais katalogų duomenimis. Telefono numerius ir pareigas visada sutikrinkite įmonės svetainėje.

Ko nedaryti renkant kontaktus ir ką sako BDAR

• Nepirkite paruoštų kontaktų sąrašų: nežinote, iš kur jie gauti ir ar žmonės sutiko gauti jūsų žinutes.
• Nespėliokite el. pašto adresų pagal vardo ir pavardės šabloną ir nerinkite asmeninių adresų automatiniais įrankiais.
• Nesiųskite masinių laiškų žmonėms, kurie nedavė leidimo; naudokite įmonių pačių viešai skelbiamus ryšio kanalus.

Darbuotojo vardas, pavardė ir darbo el. paštas pagal Bendrąjį duomenų apsaugos reglamentą (BDAR) yra asmens duomenys, net jei jie paskelbti įmonės svetainėje. Prieš juos naudodami, nustatykite teisinį pagrindą, informuokite asmenį ir suteikite galimybę lengvai atsisakyti žinučių. Lietuvoje BDAR laikymąsi prižiūri Valstybinė duomenų apsaugos inspekcija (VDAI, vdai.lrv.lt), o bendras gaires smulkiam verslui skelbia Europos duomenų apsaugos valdyba. Čia pateikiamos tik bendros nuostatos, ne teisinė konsultacija.

7 žingsnis: Atlikite bandomąjį vertinimą ir patikrinkite modelį praktikoje

Tikslas – pritaikyti savo svorinę lentelę kelioms realioms įmonėms ir pažiūrėti, ar sprendimai atitinka komandos patirtį.

ICP vertinimo šablonas su pavyzdžiu

Žemiau pateiktą šabloną galite nusikopijuoti į skaičiuoklę. Įmonė UAB „Pavyzdys“ yra išgalvota (hipotetinis pavyzdys): metalo apdirbimo bendrovė, gaminanti pramoninę įrangą kitoms gamykloms. Skaičių stulpeliai palikti tušti – juos užpildote pagal savo 4 žingsnio lentelę.

Kriterijus	Taisyklė	Svoris	Įvertinimas (0–10)	Įrodymas (nuoroda arba citata)	Svoris × įvertinimas
B2B gamyba	Privaloma	___	___	Skiltis „Apie mus“: gamina įrangą gamykloms	___
Darbuotojų skaičius jūsų intervale	Privaloma	___	___	Viešai skelbiami įmonės duomenys	___
Skaitmeninė parengtis	Papildomi taškai	___	___	Yra atsisiunčiamas techninis katalogas, nėra pokalbio lango	___
Viešas įmonės el. paštas su domenu	Papildomi taškai	___	___	Kontaktų puslapis	___
Plėtros požymiai	Papildomi taškai	___	___	Karjeros puslapis: ieško technologo	___
Iš viso	–	Svorių suma: ___	–	–	Sandaugų suma: ___

Galutinis balas = (sandaugų suma ÷ svorių suma) × 10. Palyginkite jį su savo ribomis iš 4 žingsnio ir įrašykite sprendimą: tinka, svarstytina ar netinka.

Jei bandydami pastebite, kad akivaizdžiai netinkamos įmonės patenka į zoną „tinka“, padidinkite privalomų kriterijų svorį arba sugriežtinkite ribas. Jei atvirkščiai – geri klientai atmetami, – peržiūrėkite, ar privalomi filtrai nėra per siauri.

Bendras ICP nustatymo kontrolinis sąrašas

Ši lentelė apibendrina visą procesą, todėl ją galite naudoti kaip komandos kontrolinį sąrašą.

Žingsnis	Pagrindinis veiksmas	Užbaigimo požymis
1 žingsnis: esamos bazės auditas	Išanalizuoti pelningiausius klientus	Sudarytas pasikartojančių požymių sąrašas
2 žingsnis: griežti filtrai	Apibrėžti šalį, sektorių, darbuotojų intervalą, statusą	Sukurtas pirminis atmetimo filtras
3 žingsnis: kokybiniai signalai	Paversti poreikius svetainės požymiais	Kiekvienas kriterijus turi patikrinamą įrodymą
4 žingsnis: svorinė lentelė	Priskirti svorius ir ribas	Užpildyta lentelė su jūsų ribomis
5 žingsnis: neigiamas ICP	Išrašyti atmetimo signalus	Sukurtas atmetimo sąrašas
6 žingsnis: vieša patikra	Sutikrinti duomenis oficialiuose šaltiniuose	Patvirtintas statusas ir viešas įmonės kontaktas
7 žingsnis: bandomasis vertinimas	Įvertinti kelias įmones pagal šabloną	Sprendimai sutampa su komandos patirtimi

Peržiūrėkite šį sąrašą reguliariai, kad profilis atspindėtų besikeičiančias rinkos sąlygas.

Dažnos klaidos nustatant ICP ir kaip jas ištaisyti

Net patyrusios pardavimų komandos daro klaidų, kurios iškraipo atrankos rezultatus. Lentelėje – pagrindinės problemos ir jų sprendimo būdai.

Klaida	Dažna priežastis	Kaip ištaisyti
Profilis aprašytas per plačiai	Baimė praleisti potencialius pirkėjus	Susiaurinkite darbuotojų skaičiaus intervalą ir pasirinkite aiškiai apibrėžtus sektorius
Trūksta objektyvių įrodymų	Pasikliaujama nuojauta, o ne faktais	Reikalaukite, kad kiekvienas kriterijus turėtų patvirtinimą (svetainės nuoroda, citata, registro išrašas)
Ignoruojamas neigiamas profilis	Noras susisiekti su bet kuria besidominčia įmone	Įveskite taisyklę atmesti įmones, atitinkančias jūsų atmetimo signalus
Nenaudojama svorinė sistema	Visi parametrai laikomi vienodai svarbiais	Lemiamiems verslo rodikliams skirkite didesnį svorį nei antriniams
Profilis niekada neatnaujinamas	Manoma, kad ICP sukuriamas visam laikui	Įtraukite profilio peržiūrą į periodinį pardavimų strategijos planą
Painiojamas ICP ir pirkėjo persona	Įmonės parametrai maišomi su vadovo savybėmis	Atskirkite įmonės kriterijus (apyvarta, darbuotojai) nuo asmens parametrų (pareigos, tikslai)

Išbandykite Orova Bot savitarnos režimu: aprašykite norimas įmones vienu sakiniu, patikrinkite kriterijus ir tinkamas įmones su el. paštu perkelkite į kontaktų knygą. Registracija nemokama iki 2027 m. liepos 7 d., kortelės nereikia.

Kaip pritaikyti idealaus kliento profilį su Orova Bot

Kai vertinimo lentelė paruošta, Orova Bot gali surasti įmones viešuose šaltiniuose ir įvertinti jas pagal jūsų kriterijus, prie kiekvieno vertinimo pridėdamas įrodymą. Orova sąsaja kol kas neturi lietuvių kalbos, todėl mygtukų pavadinimai žemiau pateikti angliškai, kaip jie matomi programoje.

1. Spauskite „New bot“, vienu sakiniu aprašykite, kokių įmonių ieškote (galite naudoti savo ICP aprašą), ir spauskite „Analyze“. AI sakinį išskaido į kriterijus ir paieškos kryptis: raktinius žodžius, šalį, sektorių, regioną.
2. Spauskite „Edit criteria“ ir peržiūrėkite kriterijus. „Auto filter“ kriterijai (yra el. paštas, yra telefonas, tinkama šalis, yra nurodytas socialinis tinklas) tikrinami pagal duomenis, o kitus vertina AI. Kiekvienam AI kriterijui pasirinkite „Required“ arba „Bonus“ ir įrašykite svorį nuo 1 iki 10 pagal savo lentelę.
3. Nustatykite „Pass threshold“ ir „Review band“ pagal komandos sutartas ribas. Įmonės suskirstomos į tinkamas, svarstytinas ir netinkamas; pakeitus ribas, sąrašas persirikiuoja nevertinant įmonių iš naujo.
4. Spauskite „Run bot“. Botas naudoja tik įmonių pačių viešai skelbiamus duomenis: verslo katalogus, asociacijų narių sąrašus, OpenStreetMap ir „Suggested sources“ sąraše pasiūlytus puslapius. Jis neprisijungia prie paskyrų, neapeina mokamų prieigų ir neišgalvoja kontaktų, kurių puslapyje nėra.
5. Peržiūrėkite rezultatus. Prie kiekvieno kriterijaus punkto matysite „atitinka“, „neatitinka“ arba „trūksta įrodymų“ su tikslia citata ir nuoroda į šaltinį. Jei „Required“ kriterijus neatitinka ir tai patvirtina įrodymas, įmonė atmetama. Bendrą balą apskaičiuoja programos kodas pagal kiekvieno punkto rezultatą, o ne AI spėjimas.
6. Tinkamas įmones perkelkite į Orova Connect kontaktų knygą mygtuku „To contacts“ (galite pasirinkti „Send groups“ ir „Tags“) arba atsisiųskite Excel ar CSV failą mygtuku „Export“. Į kontaktų knygą patenka tik įmonės, turinčios el. pašto adresą. Netinkamas įmones galite pašalinti mygtuku „Delete and block“, kad jos negrįžtų kitame paleidime.

Ar surinkti kontaktai naudojami teisėtai (BDAR ir tiesioginės rinkodaros taisyklės), atsako jūsų įmonė; Orova Bot šio sprendimo už jus nepriima.

Kaip įvertinti ICP nustatymo rezultatus

Kad įsitikintumėte, jog idealaus kliento profilis veikia, prieš pradėdami užfiksuokite pradines rodiklių reikšmes ir vėliau lyginkite jas su savo pačių duomenimis.

Rodiklis	Ką parodo	Kur matuoti	Kada žiūrėti pirmą kartą
Kontaktų pavertimas galimybėmis (angl. Lead-to-Opportunity)	Kokia atrinktų įmonių dalis tampa realiais pasiūlymais	CRM pardavimų piltuvas	Kai pardavėjai susisiekia su pirmąja bandomąja grupe
Pardavimo ciklo trukmė	Kiek laiko praeina nuo pirmo kontakto iki sutarties	CRM sandorių ataskaita	Kai pagal naują profilį uždaryti keli sandoriai
Klientų išlaikymas	Ar ICP atitinkantys klientai lieka ilgiau ir perka daugiau	Sąskaitų ir sutarčių duomenys	Kas ketvirtį arba pusmetį
Kriterijų be įrodymų dalis	Ar vertinimas pakankamai griežtas	Įrodymų stulpelis vertinimo lentelėje	Kiekvieną kartą atnaujinus sąrašą

Norint stebėti, kaip įmonės reaguoja į pirmąsias žinutes, naudinga žinoti, kaip sekti nuorodos paspaudimus: tai parodo susidomėjimą jau ankstyvame etape.

ICP nustatymo tendencijos artimiausiais metais: autoriaus įžvalgos

Žvelgdamas į dabartinę rinkos situaciją, noriu pasidalinti trimis pastebėjimais apie tai, kaip keičiasi klientų profilio nustatymas.

Pirma, matau aiškų perėjimą nuo statinių aprašymų prie skaitmeninių signalų vertinimo. Įmonės vis rečiau pasikliauja vien bendrais aprašymais dokumentuose ir vis dažniau reikalauja faktinių įrodymų iš interneto svetainių bei registrų. Aš manau, kad rankinio klientų sąrašų sudarymo vis mažės, nes pardavimų komandoms sunku konkuruoti greičiu su įrankiais, galinčiais peržiūrėti daug viešų puslapių. Ši tendencija gali nepasitvirtinti siaurose, uždarose nišose, kur informacija perduodama iš lūpų į lūpas. Skaitytojams patariu jau dabar atsisakyti subjektyvių nuojautų ir pradėti fiksuoti objektyvius įmonių elgsenos signalus.

Antra, dirbtinio intelekto vaidmuo kokybinėje analizėje, mano manymu, augs. Jau dabar kalbos modeliai geba perskaityti įmonės paslaugų puslapį ir įvertinti, ar jos verslo modelis atitinka nurodytus reikalavimus. Manau, kad ilgainiui tokie įrankiai ne tik vertins atitiktį pagal pateiktas taisykles, bet ir siūlys kriterijų korekcijas pagal tai, kurios įmonės iš tiesų tampa klientais. Vis dėlto tai priklauso nuo viešų duomenų prieinamumo: jei reguliavimas apribos atvirą prieigą prie įmonių informacijos, tokių įrankių nauda sumažės. Rekomenduoju komandoms jau šiandien mokytis formuluoti aiškias atrankos taisykles, kurias supranta ir žmogus, ir automatinė sistema.

Trečia, neigiamas profilis taps ne mažiau svarbus nei teigiami atitikties kriterijai. Pardavimų specialistai yra perkrauti informacija, todėl didelė vertybė – gebėjimas greitai suprasti, su kuo nereikia dirbti. Aš manau, kad geriau seksis toms įmonėms, kurios turės aiškius atmetimo filtrus ir nedvejodamos atsisakys kontaktų, reikalaujančių per daug derinimo. Jei rinka sulėtės, kai kurie verslai gali susigundyti imtis bet kokių užsakymų, tačiau ilgainiui tai dažnai mažina maržą. Mano patarimas: pradėkite kurti savo nepageidaujamų klientų sąrašą jau šiandien.

Dažnai užduodami klausimai apie idealaus kliento profilį

Kuo skiriasi ICP nuo tikslinės auditorijos?

Tikslinė auditorija yra plati rinka ar grupė, kuriai teoriškai gali tikti jūsų produktas (pavyzdžiui, visos Baltijos šalių logistikos įmonės). Idealaus kliento profilis yra gerokai siauresnis ir griežtesnis: tai tik tos tikslinės auditorijos įmonės, kurios atitinka konkrečius finansinius, technologinius bei organizacinius kriterijus ir atneša didžiausią naudą.

Kiek kriterijų turėtų sudaryti vertinimo matricą?

Tiek, kiek galite patikrinti kiekvienai įmonei turimais šaltiniais. Per mažai kriterijų – atranka paviršutiniška ir praleidžia netinkamas įmones; per daug – patikra tampa sudėtinga ir užima per daug laiko. Pradėkite nuo kelių lemiamų kriterijų ir papildykite po bandomojo vertinimo.

Kaip nustatyti ICP, jei esame naujas verslas be klientų istorijos?

Išanalizuokite tiesioginių konkurentų viešai skelbiamas klientų sėkmės istorijas bei atsiliepimus. Išskirkite kelias įmones, kurios naudojasi panašiais sprendimais, nustatykite jų bendrus bruožus (darbuotojų skaičių, naudojamus įrankius, rinką) ir naudokite juos kaip pradinę hipotezę, kurią patikrinsite per pirmuosius pardavimo pokalbius.

Kokį vaidmenį nustatant ICP atlieka dirbtinis intelektas?

Dirbtinis intelektas gali perskaityti įmonės svetainę, suprasti jos veiklos sritį ir patikrinti, ar joje minimos jūsų sprendimui aktualios problemos. Vietoj to, kad žmogus skaitytų visus puslapius, įrankis gali pateikti citatą iš šaltinio kaip įrodymą ir pažymėti, ar kriterijus atitinka jūsų taisykles. Galutinį sprendimą dėl kriterijų ir ribų priimate jūs.

Kas kiek laiko reikia atnaujinti kliento profilį?

Reguliariai – dažnumą nustatykite patys – ir visada pasikeitus kainodarai ar produktų krepšeliui. Jei pastebite, kad sandorių sudarymo rodiklis krenta, tai dažnai yra pirmasis signalas, kad profilis nebeatitinka rinkos situacijos.

Kiek skirtingų ICP profilių gali turėti viena įmonė?

Vienam produktui ar paslaugai paprastai užtenka vieno aiškaus profilio. Jei įmonė parduoda visiškai skirtingus produktus skirtingiems segmentams (pavyzdžiui, programinę įrangą korporacijoms ir standartizuotą paslaugą smulkiam verslui), kiekvienam produktui kuriamas atskiras profilis.

Nuo ko pradėti?

Priklausomai nuo jūsų dabartinės situacijos, pasirinkite vieną konkretų žingsnį:

Jūsų situacija	Pirmas veiksmas	Ką gausite
Veikiantis B2B verslas su esamais klientais	Atsidarykite praėjusių metų pajamų ataskaitą, išrinkite didžiausią grynąjį pelną atnešusius klientus ir surašykite jų darbuotojų skaičių bei oficialią veiklos sritį į atskirą lentelę	Pasikartojančius sėkmingiausių pirkėjų parametrus
Pradedantis verslas arba naujas produktas	Peržiūrėkite pagrindinių konkurentų svetaines, užsirašykite įmonių, kurių atsiliepimai ten skelbiami, pavadinimus ir patikrinkite jų dydį bei veiklos sritį Juridinių asmenų registre	Pradinę profilio hipotezę be spėlionių
Komanda skundžiasi prasta kontaktų kokybe	Kartu su pardavėjais surašykite griežtus atmetimo kriterijus ir susitarkite, kad juos atitinkantys kontaktai nebebus kalbinami	Pirmąją neigiamo ICP versiją

Aiškiai suprantant savo tikslinę rinką ir nuosekliai taikant atrankos taisykles, klausimas, kaip nustatyti idealaus kliento profilį, iš teorinio galvosūkio virsta kasdiene darbo sistema.