企業內訓平台這樣選：十二個問題問完再簽約

會坐下來查「企業內訓平台」這幾個字的人，手上通常已經有一份比較表了。可能是三家廠商各寄了一份簡報過來，功能欄位長得幾乎一模一樣；可能是老闆在會議上丟了一句「明年開始教育訓練要有紀錄」，然後這件事就落到你頭上；也可能是去年做過一次，做完之後那些課躺在某個資料夾裡，今年新人進來，沒有人記得帳號要跟誰要。

不管是哪一種，接下來的流程都很像：約三家來簡報，聽三場，每一場都聽得懂，每一場聽完都覺得不錯，然後回到座位上發現自己講不出這三家差在哪裡。因為那份功能列表，每一家都寫得出來。課程管理、學習紀錄、線上測驗、結業證書、學習報表、行動裝置支援——這六個詞放在誰家的簡報上都成立，它們分不出高下，只能證明對方知道這個行業在賣什麼。

這篇文章要做的是另一件事。不是幫你排名，是給你十二個問題，讓你帶進會議室當面問。每一題後面都附兩段：好答案聽起來是什麼樣子，閃躲的答案聽起來是什麼樣子。這兩段才是重點——多數人不是不會問，是問完之後分不出對方到底回答了沒有。

先把立場說清楚，免得你讀到一半覺得這篇有偏心：這裡不會告訴你哪一家最好，因為沒有這種答案。三十人的設計公司和三百人的製造業，痛的地方不一樣；有法定時數要跑的行業和沒有的行業，需要的東西差很遠。隔空排名對你沒有用。真正有用的是在簽名之前，你自己知道哪幾題非問不可，以及對方在哪一題開始閃。

企業內訓平台是什麼？一句話說完

這句話裡有兩個地方值得停下來看，因為多數買錯的案子都是在這兩處誤會了。

第一，「公司自己的內容」是關鍵字。內訓平台的價值建立在一件事上：你有東西要放進去。如果你手上一份教材都沒有、也沒有人有時間做，那買一個空殼子回來，三個月後它就是一個沒人登入的網址。這件事聽起來像廢話，但它是導入失敗的第一名原因——採購那一刻大家想的是「有了平台就會有課」，實際上是反過來的：先有內容，平台才有意義。所以十二題裡有一整題（第五題）專門問「第一門課是誰坐下來做」。

第二，「不是幫你把課教好」這句要記牢。平台不會讓爛教材變好教材，也不會讓沒人想上的課變得有人想上。它能做的是把摩擦拿掉：不用再寄檔案、不用再收簽到表、不用再手動統計誰考過了。摩擦拿掉之後，剩下的問題會露出來——如果課程本身沒用，上線之後你會更清楚地看到沒人上完。這其實是好事，只是要先有心理準備。

還有一個名詞要先處理掉：企業內訓平台、教育訓練平台、企業學習平台、LMS，在台灣的招標文件和廠商簡報裡幾乎是混著用的。硬要分的話，LMS（Learning Management System）是這一類系統的通稱，偏系統面；「內訓平台」強調用途是公司內部；「學習平台」聽起來範圍更大一點。實務上你不必為了名詞跟廠商爭論，但要注意一件事：當對方一直換名詞來回答同一個問題，那通常是在拖時間。如果你想先把 LMS 這個名詞本身弄清楚，包括導入的六個步驟和真實成本落在哪些地方，我們另外寫過一篇比較完整的：LMS系統怎麼選？中小企業導入六步與真實成本。

先分清楚：內訓平台和外訓課程，不是同一筆預算

這一節看起來像名詞解釋，其實是整篇最省錢的一段，因為它決定你等一下拿到報價單之後會不會比錯。

外訓，是跟外面買一堂課。報名別人開的班，講師是對方的，教材是對方的，人去上完就結束。你拿回來的東西通常是一張結業證明和一張發票。下一批新人進來，這件事要從頭再買一次。

內訓，是把課變成公司自己的資產。教材是自己整理的，講師可能是資深同事、可能是主管，也可能是外面請來但錄下來的一次。做完之後它躺在你自己的系統裡，明年、後年、換了三批人，都還在。

兩件事都要做，沒有誰取代誰。問題出在比價的時候。常見的錯誤是：把外訓的「每人每次多少錢」拿去跟平台的「一年多少錢」放在同一張表上比，然後得出「平台好貴」的結論。這個比法錯在把一次性的消耗品跟會累積的資產放在同一格。正確的比法是問一句話：這筆錢買到的東西，明年新人進來的時候還在不在？外訓的答案是不在，內訓的答案是在——差別在這裡，不在數字大小。

台灣特別容易混的兩種情況

第一種：廠商把「平台＋課程包」綁在一起報價。這在台灣很常見，尤其是本業是開課的公司。報價單上一個總數，裡面既有系統費也有內容費。這種報價本身沒有問題，問題是你之後想只換掉其中一半的時候會發現換不掉——內容綁在他們的平台上，平台又只有他們的內容能用。看到綁在一起的報價，第一件事是請對方拆開報，兩個數字分開列。拆得開，代表這兩件事在他們內部本來就是分開的，你之後有選擇；拆不開或者拆完之後總價暴漲，那你要知道自己買的其實是一個套組，不是一個平台。

第二種：把「法定時數」和「公司想教的東西」混在一起編。台灣有一部分產業有法定的教育訓練時數要跑，這一塊的特性是規格固定、要留紀錄、稽核會看；而公司自己想教的東西——產品知識、客訴應對、新人上手——則是規格自己訂、沒有人來查、但真正影響業績。這兩塊放在同一個平台上沒問題，放在同一筆預算裡討論就會失焦，因為前者的評估標準是「證明拿不拿得出來」，後者的評估標準是「員工有沒有真的變會」。混在一起談，最後通常是法定那一塊吃掉全部注意力，公司真正需要的那一塊被推到明年。

那外訓的紀錄要不要放進平台？

要，而且這是很多人漏掉的一步。員工去外面上了什麼課、幾小時、有沒有證書，這些資料如果只躺在申請單和收據裡，等於沒有留。買平台的時候順便問一句：能不能手動補登外訓紀錄，上傳一張證書掃描檔，然後跟內訓時數合併在同一張報表上。這個功能不難做，但不是每一家都有；沒有的話，你每年還是要自己開一份試算表把兩邊加起來，那平台就少解決了一半的問題。

好，界線畫清楚了。接下來十二題，全部針對「內訓平台」這一邊。

你已經需要它了嗎？四個訊號

知道它是什麼，跟知道自己現在該不該買，是兩件事。這一節給四個可以自己對照的訊號。四個都不像你們公司，那這篇後面的十二題可以先收著，明年再拿出來。反過來，中了兩個以上，那不是要不要買的問題，是要買哪一種的問題。

訊號一：同一份東西，你今年已經寄出去第三次了

新人報到的那包資料、資安宣導的簡報、某個流程改版之後的說明——如果你發現自己一年之內把同一份檔案在通訊軟體或信箱裡送出去三次以上，那就是訊號。

寄檔案本身不累，累的是後面那一段：你不知道對方有沒有打開，不知道他看的是不是最新版，也不知道三個月後他還找不找得到。而且每一次寄出去，這份檔案在公司裡就多了一個副本，改版的時候你要追的地方就多一個。

訊號二：有人問你「他到底上過沒有」，而你要查半天

這個問題可能來自主管、可能來自客戶稽核、可能來自出事之後的檢討會議。問法都很像：某某人有沒有受過某某訓練？

如果你的答案要靠翻簽到表的掃描檔、翻信件、或者問一句「我記得他好像有來」，那這件事已經在冒煙了。特別是有法定訓練要跑的行業——那一塊要的不是「我記得」，是拿得出來的紀錄。前面提過那些法定表單的名字，就是這個意思。

訊號三：教材散在三個以上的地方，而且沒有人知道哪一份是最新的

台灣中小企業的教材通常同時存在於：某個人的電腦、公司的共用資料夾、雲端硬碟、通訊軟體的群組檔案、還有印出來放在會議室的那一疊。

三個地方以上就開始出事，出事的形式很固定：有人拿到舊版去教新人，然後新人學到已經廢掉的流程。這種錯誤要好幾個月才會被發現，發現的時候通常已經有人照著錯的做了一段時間。

訊號四：負責訓練的那個人，換人的時候會出事

這是四個訊號裡最嚴重、也最容易被忽略的一個。

問自己一句：如果現在負責教育訓練的同事下週離職，這件事會不會停擺？如果答案是「會，因為東西都在她電腦裡、流程只有她知道、跟哪個講師合作也只有她有聯絡方式」，那你們的訓練不是一套制度，是一個人。

平台在這裡的價值不是效率，是把個人身上的東西變成公司的東西。這一點在小公司特別重要，因為小公司通常只有一個人在管這件事。

四個訊號都沒有，但老闆說要做，怎麼辦？

這在台灣是很常見的處境，通常發生在公司剛拿到某張認證、或剛被客戶稽核過、或老闆去參加了一場研討會之後。

建議的做法不是硬買，是先做前面「這個禮拜就做」那一節的第二件事：花二十分鐘盤點手上有多少內容。盤完之後你會拿到一張很有說服力的表——如果表上只有三份東西而且都是三年前的，那你可以跟老闆說：我們現在缺的是內容，不是平台，先花兩個月把三門課做出來，做出來之後再談要放在哪裡。

這樣講不是拖延，是把順序擺對。先買平台再想內容，是台灣中小企業導入教育訓練最常見的失敗路徑，而且失敗之後很難再提第二次，因為老闆會記得「上次買了沒人用」。

十二個問題：怎麼用這張清單

先講用法，再講題目。

這十二題不是問卷，是對話的起點。你不需要照順序念完，也不需要每一題都問到底。實際做法是：先自己看一遍，圈出對你們公司最要緊的四到五題，那幾題問到有數字為止；剩下的問過就好，聽對方怎麼回答，記下來。

每一題都要聽兩種東西。第一是內容——他到底做不做得到；第二是形狀——他怎麼回答的。第二件事往往比第一件事更能預測你之後三年會不會後悔。一個願意當場說「這個我們現在做不到，但你可以用某某方式繞過去」的業務，比一個什麼都說可以的業務可靠得多。

① 按人數算，還是按上課人次算？

這是第一題，因為它決定了後面所有數字怎麼算，也決定了你們公司三年後會不會被自己的成長懲罰。

市面上的計價方式大致三種：按帳號數（不管上不上課，開了帳號就算）、按實際上課人次（有人上一門課才算一次）、按方案（一個總價包到某個上限）。三種都合理，但適合的公司不一樣。

人員流動大、季節性請人的公司，按帳號數會很痛，因為你會為了兩個月的臨時人員付一整年；反過來，人數穩定但課程很多的公司，按人次會很痛，因為你越認真做訓練，帳單越大——這是一種很奇怪的懲罰結構，但它真的存在。

好答案長這樣：「我們按帳號數算，一年一期，級距是每五十人一階；中途加人是按剩餘月份比例補，減人要等下一期才調整。」——有單位、有級距、有中途變動的規則，還主動講了對你不利的那一半（減人不能馬上退）。這種答案你可以直接拿去算三年的總花費。

閃躲的答案長這樣：「我們的計價很彈性，可以按你們的需求設計。」——這句話不是報價，是把球丟回來。這時候不要接，直接說：「那就假設我們現在是一百二十人，明年變成一百八十人，請給我這兩個情況的數字。」給不出來，代表這個數字要回去問主管，那就等書面回覆再談。

② 沒在用的帳號，要不要算錢？

這一題跟第一題長得很像，但它是獨立的一題，而且它是台灣中小企業最容易吃虧的地方。

原因很單純：公司的員工名單和「實際會上課的人」從來不是同一份。離職還沒刪的、留職停薪的、外派的、只掛名不上課的高階主管、幾個共用一台電腦的產線同仁——這些人在人資系統裡都是有效員工，但他們一年可能不會登入一次。如果計價是按帳號數，這些人每一個都在收你錢。

更麻煩的是離職。人走了，帳號通常沒有人記得去停，因為停帳號不會有人來催。一年下來，你的帳單裡有一成到兩成是在為已經不在公司的人付錢，這件事不會有任何系統提醒你。

好答案長這樣：「連續九十天沒登入的帳號，我們會在後台標成閒置，你可以一鍵停用；停用的帳號不計費，紀錄保留，之後要復用直接開回來，歷史還在。」——有明確的判定標準（九十天）、有動作（一鍵停用）、有後果（不計費），也交代了紀錄不會消失。

閃躲的答案長這樣：「這個你們自己管理就好，後台可以刪帳號。」——注意這句話裡的陷阱：刪帳號和停用帳號是兩回事。刪掉通常連學習紀錄一起沒了，而那些紀錄可能正是你之後要拿出來的東西。所以這一題要追問一句：「停用之後，這個人已經上完的課和成績還在不在？」這一問，很多業務會愣一下——愣一下就是答案。

③ 我放上去的內容，帶不帶得走？

這是整份清單裡最重要的一題。如果你只能問三題，這一題一定在裡面。

理由很直接：你花在做內容上的時間，會遠遠超過你花在挑平台上的時間。第一年做十門課，每門課從整理資料到錄完、剪完、出測驗題，加起來是好幾個人月。第三年你想換平台的時候，真正卡住你的不是資料搬移的技術問題，是「這些東西搬過去還能不能用」。

要問的其實是三件事，一次問完：

第一，匯出的是什麼格式。有的平台只能匯出一份「課程清單」的試算表，那不叫帶得走，那叫目錄。你要的是內容本身——影片檔、投影片、文件、測驗題庫。

第二，匯出的東西打不打得開。有些平台匯出的是自家的封裝格式，換到別家就是一團打不開的檔案。這一題跟第四題（SCORM）是連在一起的，等一下細講。

第三，紀錄帶不帶得走。誰上了什麼、什麼時候上的、考幾分——這些是你的資料，不是平台的資料。但實務上，這一塊最常被漏掉，因為大家在談匯出的時候滿腦子想的都是課程內容。

好答案長這樣：「內容可以匯出成 SCORM 包，影片和文件是原始檔；學習紀錄匯出成 CSV，欄位是這幾個（拿出一張欄位表）。匯出功能在後台，你自己按，不用開單給我們。」——重點在最後那句。「你自己按」和「跟我們申請」是完全不同的兩件事，後者代表在你們關係最差的那一天，這個功能會變得很難用。

閃躲的答案長這樣：「當然可以，資料都是你們的。」——這句話是對的，但沒有回答任何問題。資料是誰的和資料拿不拿得出來，是兩個層次。追問一句：「那可以現在打開後台，讓我看一下匯出按鈕在哪裡嗎？」看得到，這題兩分；說要回去確認，一分；開始解釋為什麼不需要匯出，零分。

④ 支不支援 SCORM？匯出的檔案誰驗？

先用一句話解釋這個名詞，因為它在簡報上出現的頻率很高，但真的知道它在幹嘛的人不多。

為什麼要在意這個？因為它是第三題的技術答案。沒有 SCORM，「內容帶得走」這句話很難成立；有 SCORM，你至少握著一條退路。

但這裡有一個台灣很常見的陷阱：「支援 SCORM」有兩個方向，很多廠商只做了一個。

一個方向是匯入——你買了別人做的 SCORM 課程包，可以放進來播。這個功能大部分平台都有，因為它幫廠商賣課。

另一個方向是匯出——你在這個平台上做的課，可以打包成 SCORM 帶走。這個功能少很多，因為它幫你離開。

簡報上通常只寫「支援 SCORM」四個字，不會告訴你是哪一個方向。所以這一題要這樣問：「是匯入還是匯出？兩個都有嗎？」問完之後，再問一句更狠的：「匯出的包，你們有沒有拿去別家平台實際跑過？」

好答案長這樣：「匯入匯出都有，匯出的是 SCORM 1.2 和 2004 兩種版本可選。互動題型匯出後有些會退化成單選，這個我們先講在前面。」——注意最後那句。願意主動講出「匯出後會退化」的廠商，通常是真的做過這件事。SCORM 的實作差異在業界是常識，說「完全沒問題、一模一樣」的反而可疑。

閃躲的答案長這樣：「有支援，這是業界標準。」——業界標準這四個字沒有回答方向的問題。追問：「那可以請你們匯一門示範課給我，我拿去另一家試？」對方答應，這題兩分；說要走流程申請，一分；說「這個不太方便」，零分——而且這個零分你要當一回事，因為它預告了三年後的那一天。

⑤ 課程內容誰做？第一門要多久？

這一題是導入失敗的引信所在，而且它幾乎不會出現在功能比較表上。

前面說過：先有內容，平台才有意義。但「做內容」這件事到底有多重，多數人在採購階段是低估的。把一份四十頁的教育訓練簡報變成一門能上線、有測驗、有進度紀錄的課，中間要做的事包括：拆章節、寫每一節的重點、決定哪些地方要出題、把題目寫出來、設定及格分數、決定順序能不能跳、最後試上一遍抓錯字。這些事沒有一件是平台會自動幫你做的，除非它明確說它會。

所以這一題要問得很具體：「假設我今天交給你們一份四十頁的簡報，從交出去到這門課能指派給員工，中間有哪些步驟、各是誰做、總共要多久？」

好答案長這樣：「你們給簡報和講稿，我們這邊有人幫你拆成章節、出測驗題草稿，你們審過之後上線；第一門課我們一起做，大概兩到三週，之後你們自己做一門大約三到五天。」——有分工、有時間、而且區分了「第一門」和「之後」。這個區分很重要，因為第一門課永遠最慢。

閃躲的答案長這樣：「很簡單，上傳就好了，系統會自動處理。」——聽到「上傳就好」要提高警覺，追問：「上傳完之後，測驗題是誰出的？」如果答案是「你們自己出」，那前面那句「很簡單」就縮水了一大半。如果答案是「系統會自動生成」，那就再追一句：「生成出來的題目，我可以改嗎？」不能改的自動生成，比沒有還麻煩。

⑥ 支援什麼語言？幾點有人接？

這一題聽起來很行政，但它是上線之後你每個月都會碰到的那一題。

先講語言。這裡其實有三層，很多人只問了第一層：

第一層是介面語言。員工登入之後看到的按鈕、選單、通知信，是繁體中文還是簡體中文還是英文。這一層最容易確認，也最容易被含糊帶過——「有中文」這三個字在台灣的語境裡是不夠的，要問清楚是繁體還是簡體。這件事對產線同仁和年資深的同事影響很大，對辦公室裡的年輕人可能沒差。

第二層是內容語言。如果你們有外籍移工、有東南亞廠、有大陸辦公室，那同一門課要不要出多語版本、系統支不支援同一門課掛多個語言版本、學員登入之後會不會自動看到自己的語言——這些都是實際會遇到的問題。

第三層是支援的語言。也就是出事的時候，你打電話過去，對方用什麼語言跟你講話。這一層跟前兩層完全無關，但它是三層裡最影響你日常的。

然後是時段。問法不是「有沒有客服」，是「星期五晚上七點，兩百個人的稽核訓練明天早上要跑，系統登不進去，我打哪支電話，多久有人回我？」把場景講出來，答案的品質會差很多。

好答案長這樣：「介面有繁體中文，內容支援同一門課掛多語版本；支援是平日九點到六點，中文，有一支專線；下班後走線上表單，服務等級寫在合約附件裡，緊急事故四小時內回。」——有語言、有時段、有管道，而且提到白紙黑字寫在哪裡。

閃躲的答案長這樣：「我們客服很好，隨時可以找我。」——「找我」是這句話裡最脆弱的部分。業務會換人，換了之後你手上就沒有窗口了。追問一句：「如果你換單位了，我要找誰？有沒有一個不會變的信箱或專線？」這一問通常能問出真相：有制度的公司答得很快，沒制度的公司會開始解釋。

順帶一提，這一題對香港的公司也一樣要問，只是重點不同——香港的辦公室常常要同時處理繁體中文和英文兩種介面，而支援時段的問題比台灣更明顯，因為很多平台的支援團隊不在同一個時區。

⑦ 資料放在哪裡？個資這一關怎麼過？

先把話說在前面：這一節是實務上的提醒，不是法律意見。條文原文和主管機關的解釋才算數，公司裡真的要下判斷的時候請問你們的法務或顧問。這裡只講採購當下該問什麼。

訓練資料為什麼會碰到個資？因為它裡面有人。姓名、員工編號、部門、上課時間、測驗分數、有沒有及格、第幾次才過——這些綁在一個特定的人身上，就是個人資料。台灣的《個人資料保護法》管的就是這一塊；香港對應的是《個人資料（私隱）條例》，條文不一樣，但你要問供應商的問題是同一組。

三件事要問清楚：

第一，資料實際存在哪裡。不是問「安不安全」——沒有廠商會說不安全。是問機房在哪個國家、有沒有備份、備份在哪裡。這件事對有母公司或有客戶稽核的公司特別重要，因為對方問的時候你要答得出來。

第二，誰看得到。平台方的工程師在什麼情況下會看到你們員工的成績？有沒有紀錄？這一題台灣很少人問，但它是合約附件裡該有的一條。

第三，解約之後多久刪掉，怎麼證明刪了。這是最常被漏掉的一條。合約結束那天，你的資料還在對方的機器上，通常會保留一段時間——多久？誰決定？刪完之後給不給你一張書面確認？

好答案長這樣：「資料存在哪個地區的機房，備份同區；我們的人只有在你們開單求助時才會用有紀錄的方式進去，紀錄可以調；合約終止後三十天內刪除，刪除完成會給書面確認。」——三個問題各有一個具體答案，而且都可以寫進附件。

閃躲的答案長這樣：「我們符合國際資安標準。」——資安標準和資料放哪裡是兩件事，前者是流程，後者是位置。追問：「那我們公司的資料，實際上存在哪個國家？」這一題答不出來的業務不少，但答不出來沒關係，重點是他有沒有說「我回去問，明天給你書面」。肯回去問的，一分；當場硬掰的，零分。

⑧ 報表能不能匯出成 Excel？

這一題表面上很小，實際上是整份清單裡最能預測「這個平台會不會被你們自己人放棄」的一題。

原因是這樣的：平台裡的報表，永遠不會長成你老闆要的樣子。不是廠商做得不好，是每一家公司要看的東西都不一樣。有人要按部門看完訓率，有人要按廠區看，有人要把法定時數和自訂課程分開算，有人要交叉比對到職日。這些組合是無限的，沒有任何一個平台的預設報表能全部涵蓋。

所以真正的問題不是「報表夠不夠漂亮」，而是「當它不夠的時候，我能不能自己接手」。答案就是匯出成 Excel。匯得出來，你可以自己拉樞紐分析、自己做圖、自己合併外訓紀錄；匯不出來，你每個月要花半天在螢幕上抄數字。

而且在台灣，這件事有一個很具體的下限：法定訓練要留的紀錄是有固定表單的。學員名冊、簽到紀錄、點名紀錄、成績冊、結業證書核發清冊、在職教育訓練紀錄——這些不是誰發明的格式，是規則裡列著的。你的平台匯出的資料如果對不上這些欄位，那每次稽核你都要人工重排一次。

看完這張圖，這一題就有了具體的問法：「匯出的欄位有哪些？可以自己選欄位嗎？可以按日期區間、按部門、按課程篩選之後再匯嗎？」

好答案長這樣：「每一張報表右上角都有匯出，格式是 CSV 和 XLSX；欄位可以自己勾，篩選條件會跟著帶進匯出檔。另外有一個排程功能，可以設定每月一號自動寄一份到指定信箱。」——有格式、有欄位控制、有篩選，最後那個排程是加分題，因為它代表這家廠商真的看過客戶怎麼用。

閃躲的答案長這樣：「報表很完整，有十幾張。」——張數不等於可用。追問一句：「那我要一份『按部門分組、只看今年、只看法定課程、含未完成人員』的清單，這十幾張裡面是哪一張？」如果對方開始說「這個可以客製」，那就是要另外收錢的意思，這時候要問清楚客製報表怎麼算費用，因為那筆錢通常不在第一次的報價裡。

⑨ 手機上怎麼上課？斷線會怎樣？

如果你的員工大部分坐在辦公室、面前有一台電腦，這一題可以問得輕鬆一點。但只要你們有產線、有門市、有外勤、有司機、有工地，這一題就是決定成敗的那一題。

因為這些人不會為了上一門三十分鐘的課，特地跑去辦公室排隊用那台公用電腦。他們會在通勤的捷運上、在休息室、在等交車的時候，用自己的手機上。所以要問的不是「有沒有手機版」——現在幾乎每一家都會說有——而是這三件事：

第一，是網頁還是要裝 App？要裝 App 的話，員工得用自己的手機裝一個公司的東西，這件事在台灣的接受度不高，尤其是產線同仁。網頁版打開就能用，門檻低很多。但反過來，App 通常才有離線下載。哪一個對你們比較重要，先想清楚。

第二，看到一半離開，回來的時候接不接得上？這是手機上課最常見的情境——看到第十二分鐘，主管叫，回來之後如果要從頭看起，這個人第二次就不會再點開了。

第三，訊號不好會怎樣？影片卡住的時候，進度算不算？考試考到一半斷線，答案有沒有存？這一題的答案如果是「重新考一次」，那你們的員工會在同一個地方被雷第二次，然後就再也不相信這個系統了。

好答案長這樣：「手機用瀏覽器開就好，不用裝 App；影片進度每三十秒存一次，回來從斷點續播；測驗是一題一題送出，斷線重連之後回到最後一題，已作答的保留。」——有具體的機制，而且直接回答了「會不會白做工」。

閃躲的答案長這樣：「支援 RWD，手機平板都可以用。」——RWD 講的是版面會不會跑掉，跟續播、跟答案保不保得住完全無關。追問：「可以現在拿你的手機打開示範帳號，我看一下嗎？」當場拿得出手機的，這題兩分；說「等我回去傳測試連結給你」，一分。這一題特別適合當場驗，因為它不需要你懂技術，你只要看得到就行。

⑩ 接不接得上現有的人資系統？

這一題的重點不在技術，在你要不要為了它多花錢。

先說為什麼會需要接。內訓平台需要一份「誰在公司、在哪個部門、什麼時候到職」的名單，而這份名單的正本在人資那邊——可能在差勤系統裡，可能在薪資系統裡，也可能就在一份試算表裡。如果兩邊不通，那每個月人資要手動把新人加進來、把離職的停掉，這件事做三個月之後就會開始漏。名單一漏，報表就不準；報表不準，這個平台在主管心裡就沒有份量了。

但這裡有一個要提醒的地方：「接得上」有三種等級，價錢差非常多。

最低那一級：定期匯入。人資每個月從現有系統匯出一份名單，上傳到內訓平台。不用寫程式，不用付整合費用，缺點是有時間差、要有人記得做。老實說，對一百人上下的公司，這一級通常就夠了。

中間那一級：檔案自動同步。約定一個格式和一個位置，兩邊排程自動對。要一點設定，但不算重工程。

最高那一級：API 串接。兩個系統直接對話，人資那邊改一筆，這邊即時跟著改。最漂亮，也最貴，而且要對方的人資系統廠商配合——這一點很關鍵，因為你談的是內訓平台這一方，另一方願不願意開接口不是他能決定的。

所以這一題實際上要問兩句：「你們支援到哪一級？」以及「如果我們現在只做最低那一級，之後想升級，要重做嗎？」第二句是重點——很多公司一開始被說服買了最高級，付了整合費，結果一年後發現每月匯入一次就夠用了。

好答案長這樣：「三級都可以。多數客戶前半年先用匯入，穩定之後再談串接，中間不用重做，帳號是同一批。串接要另外報價，因為要看你們那邊的系統開不開接口。」——分了級、講了常見路徑，也誠實說了費用和外部依賴。

閃躲的答案長這樣：「我們可以跟任何系統整合。」——這句話幾乎沒有意義，因為整合的難度取決於對方，不取決於他。追問：「你們做過台灣哪幾家人資系統的串接？可以講一個實際案例的時程嗎？」講得出具體對象和時程的，兩分；只說「都可以」的，零分。

如果你們現在連人資系統本身都還在挑，那順序要調一下——先把人資這一邊的模組拆清楚，再回頭決定訓練這一塊要接到哪裡。這個題目我們另外寫過：人資系統是什麼？中小企業選型前必懂的四個模組。

⑪ 最短要簽多久？中途要停怎麼辦？

這一題會讓氣氛稍微變一下，但你一定要問，而且要在還沒進到議價階段就問。

理由是：你在最有籌碼的時候問這一題，得到的答案才是真的。等到雙方都投入了兩個月、老闆已經在會議上宣布要導入了、你再來問解約條款，那時候你不會問，因為問了很尷尬。

三個子題：

第一，最短合約多長。一年是常態，但也有三年綁約換折扣的。三年約不是不能簽，但要清楚知道你是拿三年的彈性換一筆折扣，而三年在軟體這一行是很長的時間。

第二，中途要停會怎樣。是不能停、還是能停但不退款、還是按比例退？沒有哪一種絕對正確，但你要知道自己買的是哪一種。

第三，第二年漲多少。這一題很多人不問，然後第二年收到帳單才發現首年是優惠價。問法是：「第二年的續約價格，現在能不能寫進合約？」能寫，兩分；說「一般不會漲太多」，那就是不能寫。

好答案長這樣：「最短一年。要提前終止的話，剩餘期間不退費，但可以轉成延後啟用，最多保留六個月。第二年續約價格我們可以在合約裡先鎖定一個上限。」——每一句都是可以寫進紙面的東西，包括那個對你不利的「不退費」。

閃躲的答案長這樣：「不會有這個問題啦，我們客戶都續約。」——這是在用感覺回答制度問題。這時候不要辯，只說一句：「我理解，但我還是需要知道條款怎麼寫，麻煩幫我調一份標準合約。」看得到標準合約，這一題就有底了；連標準合約都要「特別申請」，那本身就是資訊。

⑫ 試用是自己動手，還是看你操作？

最後一題，也是最容易被跳過的一題，因為它聽起來已經包含在簡報流程裡了。其實沒有。

「示範」和「試用」是完全不同的兩件事。示範是業務坐在那邊點給你看，路徑是他選的，資料是準備好的，每一步都順。試用是你自己拿到一個帳號，自己建一門課，自己指派給自己，自己在手機上上一遍，自己去看報表。

這兩件事給你的資訊量差了十倍。示範能看出功能有沒有，試用才看得出來難不難用。而「難不難用」正是決定你們同仁會不會真的用它的唯一變數。

更重要的是，試用能驗證前面十一題裡至少四題：你可以自己按匯出（第三題）、自己看報表欄位（第八題）、自己在手機上上一次課（第九題）、自己走一遍做課的流程（第五題）。一次動手，抵得過三場簡報。

好答案長這樣：「給你一個十四天的帳號，權限跟正式的一樣，你自己建課、自己指派、自己看報表。要不要我們陪都可以，不陪也沒關係。」——關鍵是「權限跟正式的一樣」和「不陪也沒關係」這兩句。

閃躲的答案長這樣：「我們可以再安排一次深入的示範，這次針對你們的情境。」——這是把試用換成了第二場簡報。禮貌但堅定地回一句：「示範我看過了，我想自己按按看，可以給我一個帳號嗎？」給不了帳號的理由如果是「系統要設定」，那可以接受，問要多久；如果理由是「這樣比較怕你們用錯」，那這一題零分。怕你用錯的產品，你的同仁一定會用錯。

坐在對面的是哪一類廠商？先認出來，題目才問得準

十二題問完之後，你會發現一件事：不同的廠商在不同的題目上答得好。這不是巧合，是因為台灣市面上做這件事的公司，本業本來就不一樣。認出對方是哪一類，你就知道哪幾題要問得特別緊，也知道哪幾題他答不好其實不奇怪。

第一類：純平台廠商

本業就是做系統。他們賣的是工具，內容你自己放。

強在哪：功能通常最完整，權限設計、報表、匯出、串接這幾塊是他們的主場。第三、四、八、十題問他們，答案多半漂亮，因為那些就是他們賣的東西。

弱在哪：「第一門課誰來做」。他們給你工具和範本，然後就沒有了。如果你們公司沒有人有時間坐下來把教材變成課，買了純平台會出現一種很典型的狀況——系統很好，但裡面只有兩門課，都是去年做的。

要問得特別緊的是第五題和第七題。第五題問內容誰做，因為這是他們的弱處；第七題問資料在哪裡，因為純平台廠商裡有不少是境外公司，這件事本身沒問題，但你要問出來才能判斷。

第二類：教育訓練公司

本業是開課、派講師、做企業內訓。平台是他們為了服務客戶而附帶的。

強在哪：內容和講師。第五題問他們「第一門課誰做」，答案會非常好，因為他們手上本來就有現成的課程包，也有人可以坐下來幫你把公司的教材變成課。對於「完全沒有內容、也沒有人有空做內容」的公司，這一類是最快能上線的。

弱在哪：系統面。匯出、SCORM、自訂報表、串接——這幾塊常常是「有，但陽春」。原因很單純：這些功能對他們的本業沒有幫助，甚至還會幫客戶離開。

要問得特別緊的是第三、四、八、十題。而且要特別注意一件事：他們的課程包很好，但那些課通常帶不走。合約結束之後，你自己做的課還在，他們的課程包會消失——這很合理，是版權，不是刁難。你只要在採購當下就知道這件事，之後就不會覺得被騙。

第三類：系統整合商

本身不一定有平台，做的是把別人的平台接進你家現有的系統，加上客製、加上教育訓練，變成一個專案。

強在哪：跟差勤、人資、簽核流程對接。如果你們公司有一堆現成系統、而且「必須跟現有的東西打通」是硬需求，這一類最能解決問題。第十題問他們，答案會是三類裡最好的。

弱在哪：合約層數。你簽的是整合商，平台是別人的，出事的時候責任在誰身上，這件事在合約裡常常不清楚。另外，客製過的東西之後升級會比較麻煩，因為原廠改版可能會動到客製的部分。

要問得特別緊的是第十一題，還有一題清單上沒有的：「系統出問題的時候，我打給你還是打給原廠？」這一題如果答案是「你打給我，我幫你轉」，那要接著問回應時間怎麼算。中間多一層，時間就多一段。

一個簡單的分辨方法

還有一種情況要注意：同一家公司兩類都做。台灣有些老牌的教育訓練公司後來自己做了平台，也有些平台廠商後來組了內容團隊。這時候不要試圖歸類，直接分開問：「這個報價裡，平台的部分和課程的部分各是多少？各是誰負責？」能分開報，代表他們內部真的是兩個團隊；分不開，那你買的是一個套組。

最後提醒一句，這個分類是拿來幫你調整問法的，不是拿來篩掉誰的。三類都有做得好的公司，也都有做得不好的。真正該篩掉的是那些在自己的主場都答不出具體答案的——一家純平台廠商如果連匯出按鈕在哪裡都說不清楚，那就跟他是哪一類沒有關係了。

十二題評分表：把當下的感覺變成三個月後還讀得懂的紀錄

三場簡報聽完，隔兩週要在會議上報告，這時候你會遇到一個很實際的問題：你記得自己當時覺得 B 家比較好，但想不起來為什麼。感覺是留不住的，尤其是三家講的東西有八成重疊的時候。

所以要在當場打分。方法很簡單，每一題三個等第：

怎麼打分

兩分：答得出條件。給了數字、給了門檻，也講了例外，而且願意把這句話寫進合約或附件。注意「願意寫」這一點——很多答案在口頭上是兩分，一問「這句話可以寫進附件嗎」就掉到一分。這不是壞事，是資訊。

一分：答得出方向。講得出做法，但具體條件要回去確認。「下週給你書面回覆」也算這一級——而且是很體面的一級。採購場合裡，一個誠實的「我回去查」比一個當場編的答案值錢得多。記得真的要追那份書面回覆，追不到就降成零分。

零分：只給形容詞。「都可以」「很彈性」「看你們的狀況」「這個沒問題」。另外還有一種零分很容易被誤判成高分——當場答應得太快、太漂亮。十二題全部都是「有、有、有、都可以」，那不是實力強，那是還沒聽懂你在問什麼。

總分怎麼讀

十二題，每題最高兩分，滿分二十四。

十八分以上：可以進到談合約的階段。剩下的分歧用條款處理。

十二到十七分：先把零分的那幾題補齊再談。做法是列一張清單寄過去，請對方書面回覆；願意回的，分數會補上來，順便也測出了他們的服務態度。

十一分以下：這通常不是價錢的問題，是這一家在你的情境裡還沒準備好。不必否定對方，但也不要因為報價最低就繼續往下走——十一分以下的低價，通常會用你之後的時間補回來。

比總分更重要的一件事

為什麼是這四題？因為它們是唯一沒辦法事後補救的。報表不好用，你可以自己匯出來做；手機體驗差，你可以改成集中在會議室上課；客服時段不合，你可以提早開單。但「內容匯不出來」這件事，等你發現的時候已經做了三十門課，那三十門課就是三十道鎖。

拿同一張表去問三家，你要看的不是排名

很多人打完分就開始排名，然後選最高的那一家。這樣用只用到一半。

更有價值的用法是把三家的低分題疊在一起看：

如果三家的低分題分散——A 家卡在第五題、B 家卡在第八題、C 家卡在第十題——那代表這三家的特性不同，你要做的是回頭確認自己最在意哪一件事，然後選對應的那一家。這是最好的情況，因為你真的有得選。

如果三家在同一題都答不出來，那多半不是這三家的問題，是這個行業的常態，或者是你的問法對這個市場來說太特殊了。這時候不要硬撞，換個問法：把那一題改成「那你們的客戶通常怎麼處理這件事？」——這個問法會讓對方從防守變成分享，答案的品質會好很多。

如果有一家在十二題裡有八題以上是兩分，先別高興，回頭檢查一下你是不是問得太順了。真正好的採購對話裡，總會有兩三題是卡住的，因為每一個產品都有它不做的事。一份全部滿分的評分表，通常代表問題問得不夠具體。

最後，這張表打完之後留著。半年之後你導入到一半、開始覺得某件事不對勁的時候，回頭看這張表，八成會發現當初那一題就是一分。

真正的成本有三筆，報價單上只有一筆

這一節不給數字，因為台灣市面上的方案差異太大，隨便給一個價位只會誤導你。這裡給的是成本的形狀——知道錢會從哪三個地方流出去，你自己去問報價的時候才問得準。

第一筆：平台費，也就是報價單上的那個數字

這一筆最容易看見，所以也是大家唯一會比的一筆。它的變數在第一題和第二題：計價單位是什麼、閒置帳號算不算。

要提醒的是，這一筆通常也是三筆裡面最小的一筆。把全部注意力放在這裡砍價，是在最小的那一筆上省最多的力氣。

第二筆：內容製作的人力，這一筆通常沒有人算

這一筆是隱形的，因為它不會開發票——它以「某某同事這個月比較忙」的形式存在。

算法很簡單：第一年你打算上線幾門課？每一門課要花多少個人天？前面第五題提過，把一份四十頁的簡報變成一門有測驗、有進度的課，中間的工序不少。你自己抓一個保守的數字，乘上去，再乘上那個人一天的成本。

算出來的數字，多數公司會嚇一跳，因為它通常比平台費大。而這正是為什麼第五題那麼重要——一個能把這一筆壓下來的方案，即使平台費貴一點，總成本可能還是低的。這也是為什麼「三家報價差很多」的時候，不能只看報價單上的那個數字。

第三筆：導入和維護的行政時間，這一筆會一直存在

第三筆是每年都會發生的：名單的維護、追沒上完的人、每月做報表、回答同仁的問題、教材改版之後重新上架。

這一筆的大小取決於幾件很具體的事——名單能不能自動進來（第十題）、報表能不能匯出（第八題）、手機好不好用（第九題，因為難用就會產生客服工作）。換句話說，十二題裡有好幾題其實都在問同一件事：這個系統每年會吃掉你多少行政時間。

這也是為什麼「便宜的方案」有時候是最貴的。平台費省下的錢，如果換來的是每個月多花一天做報表，那一年十二天的成本，通常遠超過那筆差價。

還有兩筆偶爾會出現的費用，先問一下比較好

客製報表的費用。第八題如果對方的回答是「這個可以客製」，那就要問清楚客製怎麼算：一次性、還是按需求計次、有沒有最低收費。這筆錢通常不在第一次的報價裡。

資料轉移的費用。如果你們現在已經有一套系統要換過來，舊資料誰搬、搬多少、搬不搬得動歷史紀錄——這一段有時候是免費的，有時候是一筆單獨的專案費。在簽約之前問，是一句話；簽約之後問，是一份報價單。

最後補一句對台灣中小企業特別實用的：如果你的預算要在年底之前用掉，不要因為時間壓力跳過第十二題。寧可先簽一年最小的方案自己試，也不要在沒動過手的情況下簽三年約換折扣。折扣是省一次的，選錯是痛三年的。

合約裡最常被跳過的三個條款

十二題問完、分數打完、選定一家之後，會有一份合約寄過來。這份合約多數人會看價格、看期間、看付款方式，然後簽名。下面這三條通常不會被看，但它們正是之後最容易出事的三條。

先講一句前提：這一節是採購實務上的提醒，不是法律意見。合約要簽之前該給法務或顧問看，這裡只是告訴你哪三個地方值得多花十分鐘。

第一條：資料的所有權和退場方式，是分開的兩件事

幾乎每一份合約都會寫「客戶資料所有權歸客戶所有」。這句話讓人很安心，但它只解決了一半的問題。

所有權講的是「這些東西是誰的」，退場方式講的是「你怎麼把它拿回來」。兩者之間可以有很大的空隙。資料是你的沒錯，但如果合約沒寫匯出的格式、沒寫要多久給你、沒寫要不要另外收費，那實務上會發生的事是：你提出要匯出，對方說「可以，這需要工程協助，我們排一下，大概兩到三週，會有一筆處理費」。

要看的是這幾句話有沒有出現在合約或附件裡：匯出的格式是什麼（SCORM、CSV、原始檔）、多久內提供（例如十四個工作天內）、要不要另外收費、以及最重要的一句——「終止之後仍可提出匯出要求的期限」。很多合約只保障合約存續期間的匯出權，一旦終止，你就沒有立場了。

寫得好的版本大概是：終止後三十日內客戶得提出資料匯出要求，供應商應於十四個工作日內以約定格式提供，不另收費；逾期後供應商依約刪除。這一整段不長，但它是你之後所有選擇權的基礎。

第二條：續約和調價，寫的是機制還是善意

第二年的價格是採購裡最容易被推遲的問題，因為第一年談的時候大家心情都好，沒有人想談三百六十五天之後的事。

常見的寫法是「續約價格由雙方另行議定」。這句話等於沒寫——它把定價權在你已經投入一年、做了三十門課、換不動的時候交給對方。這不代表對方一定會漲你價，多數正派的廠商不會，但制度不該建立在對方的善意上。

值得爭取的寫法有三種，難度由低到高：

最容易談成的是「調價上限」——續約時漲幅不超過某個百分比。這一條多數廠商可以接受，因為它對他們的傷害不大。

中等難度是「續約價格鎖定期」——例如首兩年同價。這通常要用簽約年限去換。

最難的是「調價要提前通知」——聽起來最軟，其實很實用：約定續約前六十日書面通知價格，否則沿用原價。這一條保護的是你的時間，讓你不會在到期前兩週才知道要漲價，那時候你已經來不及評估別家了。

三種能爭到一種就值得。談的時候不必說「我怕你漲價」，說「我需要跟財務報三年的預算，所以要一個可以寫進試算表的數字」——這是實話，而且對方無法反駁。

第三條：服務等級和「誰負責」，尤其是有第三方的時候

第三條是關於出事的時候。

合約裡通常會有一段講可用率、講回應時間。這一段要看兩個地方：第一，回應時間的起算點是什麼——是你發出通知的時候，還是他們確認收到的時候？兩者可以差一個晚上。第二，回應和解決是不是分開寫的？「四小時內回應」的意思是四小時內有人回你一句「收到，我們在查」，不是四小時內修好。這件事沒有問題，但你要知道自己買到的是哪一個。

然後是責任歸屬。如果你簽的是系統整合商、或者這個平台用了第三方的影音服務、或者測驗題庫是另一家的，那出事的時候中間會多一層。合約裡要有一句話回答「我打給誰」。最好的寫法是單一窗口：不管問題出在哪一層，你只對簽約的這一方負責，由他去協調。這一條在議價階段很容易被當成小事，等到某個週五晚上系統掛了，它就是最大的事。

最後補一個很小但很實際的提醒：把十二題裡對方答得最好的那幾句話，抄進合約附件。「連續九十天未登入之帳號得停用且不計費」「匯出提供 SCORM 1.2 及 CSV 格式」「行動裝置測驗支援斷線續答」——這些句子在會議室裡是口頭承諾，抄進附件就是條款。多數廠商不會拒絕，因為那本來就是他們說得出口的東西。拒絕的那幾句，你就知道它剛才其實不是兩分。

簽完之後的三十天，決定這件事會不會白做

採購結束不是終點，是最危險的一段的開始。導入失敗大部分不是發生在簽約當下，是發生在簽約後的第一個月。因為那個月大家還有動能，而動能只有一次；錯過了，這件事就會慢慢滑進「有空再說」。

下面是一個很保守的三十天安排。刻意保守，因為第一個月最常見的錯誤是排太滿。

第一週：只做一件事——把第一門課做出來

不要先建組織架構，不要先匯入全公司名單，不要先設定權限。選一門最短、最不敏感、最多人要上的課，把它從頭到尾做完。新人報到須知、資安基本觀念、請假流程，這一類都很適合，因為內容現成、爭議小、做錯了也沒關係。

做完之後指派給三個人：你自己、一位主管、一位跟訓練無關的同事。這三個人在這一週把課上完，然後告訴你哪裡卡住。這一步幾乎一定會抓到一到兩個你在採購階段沒想到的問題——可能是登入方式太麻煩、可能是影片在公司網路上會卡、可能是測驗的題目在手機上顯示不完整。這些問題現在發現，成本是零；等到兩百個人一起上的時候發現，成本是你的信譽。

第二週：名單和權限

第一門課跑通了，再來處理人。這一週做三件事：

第一，決定名單怎麼進來。前面第十題提過三個等級，第一個月建議先用最低那一級——手動匯入一份試算表。理由是快，而且如果之後要改，也還沒有成本。

第二，把權限想清楚，特別是主管看得到什麼。這是台灣公司最常吵的一塊。部門主管看得到自己部門的完訓狀況，這通常沒爭議；但看不看得到個人的測驗分數、看不看得到第幾次才通過，這件事要先講好，而且要讓員工知道。沒講好就上線，第一次有人發現主管看得到自己考幾分的時候，這個平台在同仁心裡的位置就變了。

第三，決定通知怎麼發。系統通知信、內部通訊軟體、還是主管口頭轉達。台灣的中小企業很多人不看公司信箱，如果你的提醒只走信箱，那完訓率會低得莫名其妙。

第三週：小規模試跑

選一個部門，三十人以內，把第一門課正式跑一次。這一週你要收集的不是完訓率，是「有多少人需要人幫忙才登得進去」。這個數字直接預告了全公司上線那天你會接到幾通電話。

試跑結束後花半小時做兩件事：把常見問題寫成一張半頁的圖文說明（含截圖），以及確認報表匯出來的東西真的能用——匯一次，貼到 Excel，做一張你老闆想看的表。如果這一步做不出來，那就是第八題其實是一分，現在還來得及跟廠商要求。

第四週：全面上線，並且訂下一次檢查的日期

全面上線那天，最重要的不是宣布，是先把「誰負責回答問題」講清楚。一個人的名字，一個信箱，貼在通知裡。沒有窗口的上線，問題會全部跑到主管那裡，然後主管會覺得這個系統很麻煩。

然後，在行事曆上訂一個三個月後的日期，標題寫「檢查內訓平台」。那一天你要看三個數字：完訓率、平均花多久上完、有多少帳號從來沒登入過。第三個數字最有用——它直接對應到第二題（閒置帳號要不要算錢），也直接告訴你這筆錢裡有多少是浪費的。

一個提醒：不要在第一個月談法定時數

如果你們公司有法定的教育訓練要跑，會很想在第一個月就把它搬上來，因為那是最有壓力的一塊。建議不要。

原因是法定那一塊的容錯率最低——紀錄格式要對、時數要準、稽核會看。而第一個月的系統你還沒摸熟，所有的設定都是暫定的。拿容錯率最低的東西去試最不熟的系統，是很容易兩邊都出事的做法。先用內部的課把流程跑順，第二個月再搬法定的，那時候你已經知道報表匯出來長什麼樣、知道簽到紀錄怎麼留、知道證書能不能自訂——這三件事正好就是法定那一塊會要求的。

我們自己在這十二題上的答案

前面十一節刻意沒有提自己，因為這篇的用途是讓你知道要問什麼。這一節把話說清楚：如果你拿這十二題來問 Orova Training，我們答得出來的是哪幾題，答不好的是哪幾題。寫得白一點，因為含糊的自我介紹對你沒有用。

我們處理的是「內容還沒變成課」這一段。這剛好是第五題——十二題裡最常卡住的那一題。具體是這些事：

把現成的東西丟進去，讓它先變成一門課的骨架。你手上的文件（PDF、Word、純文字、Markdown 這一類）或影片放上來之後，可以生成投影片、音訊、影片和記憶卡。投影片印得出來，給不方便線上上課的同仁用紙本也行。這一段的意義不是「自動做好一門課」——它做出來的是草稿，你一定要改——而是把「從一片空白開始」變成「從一份可以改的東西開始」。這兩者之間的差距，就是很多公司第一門課卡三個月的原因。

測驗和結業證書在同一個地方。課配測驗，測驗過了發證書，證書的樣式、字體和配色可以套成你們公司的。這對應到第八題的一部分：法定訓練那一類要留的東西，證書是其中一項。

匯得出 SCORM。這是第三題和第四題。你在這裡做的課，可以打包帶去別的平台。前面說過，這個方向的功能比較少見，因為它幫你離開——但我們認為這件事本來就該是你的權利，所以直接講。

課程可以指派給個別學員，也可以指派給整個學員群組。這是第十題的一半：組織層級的分派可以做，用群組去對應部門或職務是可行的做法。

我們答不好的那幾題，一樣講清楚

第一，我們沒有跟第三方差勤、薪資或人資系統的現成串接。第十題裡的最高那一級——API 即時同步——我們目前不提供。名單目前是用匯入的方式進來。如果「必須跟現有的人資系統即時打通」是你們的硬需求，那我們不是那個答案，找系統整合商比較快。這件事我們沒打算含糊帶過。

第二，第六題的語言，我們的狀況是一半一半。系統介面本身有繁體中文，員工登入之後看到的是繁體；但產品頁目前只有簡體中文版，內容和功能是一樣的，繁體版還在做。這件事講出來有點尷尬，但比讓你點進去才發現要好。如果你看簡體字不順眼，直接開一個試用帳號會比較快——那一邊是繁體的。

第三，我們不是台灣本地的廠商。這代表在「法定時數的表單格式要完全對上」這種很在地的需求上，本地廠商累積得比我們多。我們的強項在前面那一段——把公司現成的資料變成可以上的課，然後留下紀錄。哪一種比較適合你，看你卡的是哪一段。

最後，第十二題我們自己也要交卷：試用是自己動手的那一種。你拿帳號，自己丟一份文件進去，自己看它生出什麼，自己指派給自己上一遍。這比看我們的簡報有用得多——而且說老實話，如果一份文件丟進去之後你覺得生出來的東西不能用，那你會馬上知道，不用等三個月。

如果你的公司同時也在處理招募這一塊——履歷收不完、面試進度追不清楚——那是另一個題目，我們也寫過一篇：招募管理系統 ATS 是什麼？不是電力的那一個。順帶一提，招募和訓練在台灣的中小企業常常是同一個人在管，但它們是兩套不同的東西，不要混在同一次採購裡談。

常見問題

公司只有三十個人，需要內訓平台嗎？

人數不是判斷標準。判斷標準是這三件事有沒有同時成立：同一套內容要教給不只一批人、有人問過「上次那個檔案在哪」、以及有人需要你證明誰上過什麼。三件都成立，三十人也值得；三件都不成立，三百人也可以先不要。

三十人的公司真正的困難不在人數，在沒有人有時間做內容。所以如果你們要買，第五題（內容誰做）要問得比其他公司更緊——這一題答不好，三十人的公司會直接停在第一門課。

用 Google 雲端硬碟加一份試算表，不行嗎？

短期內完全可以，而且很多台灣的中小企業就是這樣跑了好幾年。會撐不住的通常是三個時刻：第一，需要證明某個人在某一天上過某一門課的時候——試算表沒有防篡改，說服力有限；第二，同一份教材改到第三版，而有人上的是第一版的時候；第三，人數過了某條線，追誰沒上完這件事佔掉你每個月半天以上的時候。

在這三個時刻來臨之前，硬碟加試算表是很划算的做法，不用勉強升級。

「教育訓練平台」和「LMS」是同一個東西嗎？

實務上在台灣是混著用的。LMS 是這一類系統的通稱，偏系統面；「教育訓練平台」「企業內訓平台」「企業學習平台」比較口語，強調用途。你不需要為了名詞跟廠商爭論，但要注意一個訊號：當對方一直用換名詞的方式回答同一個問題，那通常是在拖時間。如果你想把 LMS 這個名詞本身弄清楚，可以看這一篇：LMS系統怎麼選？中小企業導入六步與真實成本。

廠商說有免費版，直接用免費版可以嗎？

可以，但要先確認兩件事，而且這兩件事都跟前面的題目對得上。

第一，免費版能不能匯出。很多免費版把匯出功能關掉，這就等於第三題直接零分。你在免費版上做了二十門課，之後要升級或要離開，那二十門課就是籌碼在對方手上。

第二，免費版的資料保存多久。有些免費方案會在閒置一段時間後清空。這件事寫在條款裡，但很少有人看。

如果這兩件事都沒問題，那免費版拿來當第十二題的「自己動手試用」是很好的用法——甚至比廠商給的試用帳號更真實，因為沒有人在旁邊陪你。

員工不上課怎麼辦？買了平台也沒用吧？

這個擔心是對的，而且平台本身確實解決不了。但可以拆成兩個不同的問題，分開處理會比較有進展。

第一種是「不方便上」。要用公用電腦、要記一組新帳號、影片在手機上會卡、上到一半離開回來要重看。這一種平台能解決，而且正好對應第九題——所以第九題不要用「有沒有手機版」帶過。

第二種是「不想上」。課的內容跟工作沒關係、上完對自己沒有任何差別、主管自己也沒上。這一種平台完全解決不了，得靠內容本身和公司的做法。

實務上第一種佔的比例比多數人以為的高。先把第一種清乾淨，再來判斷第二種有多嚴重——順序反過來的話，你會誤以為是員工的問題。

一定要有測驗嗎？看完就好不行嗎？

如果只是內部知識分享，看完就好完全可以。但有兩種情況值得加測驗：一是你需要證明「這個人真的知道了」，不只是「這個人真的開過這個頁面」——法定訓練、資安、稽核相關的課都屬於這一類；二是這門課之後會被重複使用很多次，因為有測驗才會有「哪一段大家都答錯」的資料，那份資料是你改教材最直接的依據。

測驗題怎麼出、幾題合適、及格線設多少，這一塊我們在英文的部落格上寫過一篇比較細的（是英文文章）：How to Choose an Online Quiz Maker for Staff Training。

三家報價差很多，該選便宜的嗎？

先確認三家報的是同一個東西。台灣的報價單常見的差異來源有四個：計價單位不同（帳號數 vs 人次）、有沒有含內容製作、有沒有含導入輔導、第一年是不是優惠價。把這四件事拉齊之後再比，價差通常會縮小很多，有時候還會反過來。

拉齊之後仍然便宜很多的那一家，就用評分表看它便宜在哪一題。如果它的低分落在第三、四、七、十一題其中之一，那就不是便宜，是把成本挪到了未來。

導入之後多久看得出效果？

要看你想量什麼。行政上的效果很快——人工統計的時間、追人的時間、找檔案的時間，第一個月結束就感覺得到，因為那是你自己的時間。訓練本身的效果很慢，而且很難單獨歸因給平台，因為中間還隔著教材品質、主管態度、工作現場能不能用得上。

建議一開始只承諾行政面的指標，不要在提案裡承諾「員工能力提升」這一類的東西。第一，你證明不了；第二，承諾了之後，這個平台會被拿去背它背不動的責任。

如果想更完整地比較各種訓練軟體的類型，有沒有其他資料？

我們英文部落格上有一篇寫得比較完整的選型指南，涵蓋了不同類型的訓練軟體怎麼分、以及上線推行的做法（是英文文章）：Employee Training Software: How to Choose and Roll It Out。繁體中文這一邊的內容我們還在陸續補，所以這篇會先寫得比較長，把該講的一次講完。

這個禮拜就做：三件不用花錢的事

看完一篇長文最常見的結果是什麼都沒改變，兩週後只記得「原來要問十二個問題」。所以最後給三件今天下班前就能開始、而且完全不用預算的事。做完這三件，你再去約廠商，整個對話的品質會不一樣。

一、把十二題印出來，圈掉一半

十二題全部問到底是不切實際的，一場會議也塞不下。所以第一件事是圈出對你們公司最要緊的五題，其餘的問過就算。

怎麼圈？用三個問題自問：

我們有沒有法定訓練要跑？有的話，第八題（報表匯出）和第七題（資料與個資）要圈起來。

我們手上有沒有現成的教材，有沒有人有時間做課？沒有的話，第五題（內容誰做）一定要圈，而且要問到有時間數字為止。

我們的員工大部分在辦公室，還是在現場？在現場的話，第九題（手機）要圈，而且要當場驗。

圈完之後，第三、四、十一題請你不管如何都保留——那三題是退場的門，不圈的話就沒有門了。

二、花二十分鐘，數一數你手上到底有多少內容

這件事聽起來很無聊，但它會改變你的整個採購方向。

做法：開一份試算表，四個欄位——名稱、現在放在哪、最後更新是什麼時候、誰做的。然後把公司裡所有跟訓練有關的東西列進去：新人報到的簡報、資安宣導的投影片、SOP、產品說明、去年外訓帶回來的講義、某位資深同事寫的操作筆記、群組裡那支示範影片。

列完之後看兩個數字：總共有幾份，以及其中「最後更新在兩年內」的有幾份。

第二個數字如果很小，那你真正的問題不是沒有平台，是沒有人維護內容——這種情況下先買平台，會買到一個很整齊的倉庫，裡面放著過期的東西。這時候第五題就從「加分題」變成「決定題」。

反過來，如果你數出來有二三十份還算新的東西，那恭喜——你其實已經有半個內訓體系了，只是它散在五個地方。你要買的是「把它們收在一起」，不是「幫我們做課」，這會讓你在跟廠商談的時候省下一大筆內容製作費。

三、寫一封信，把答案要成書面

第三件事是最能省時間的一件：在約簡報之前，先把圈起來的五題寄過去。

信不用長，大概像這樣：「您好，我們正在評估內訓平台，會約幾家談。為了讓會議有效率，先把幾個一定要確認的問題寄給您，方便的話請在會議前簡單書面回覆，會議上我們就可以直接談比較細的部分。」然後把五題貼上。

這封信會做三件事。第一，它會篩掉不認真的廠商——會回的和不會回的，本身就是資訊。第二，它會讓會議的時間花在真正的分歧上，而不是花在聽一遍功能介紹。第三，也是最重要的：書面回覆會被存下來。三個月後如果有爭議，一封信比十場會議的記憶可靠。

然後呢

把這三件事做完，你大概花了兩個小時。這兩個小時買到的是：一份圈好的問題清單、一份你自己的內容盤點、以及三家廠商的書面答案。

接下來的簡報你會發現變得很不一樣——你不再是坐在那裡聽對方講他想講的，而是拿著清單一題一題對。而且對方會感覺得到。台灣的 B2B 銷售場合裡，準備好的客戶得到的答案品質，跟沒準備的客戶差非常多，這件事沒有人會明講，但它是真的。

最後一句：十二題裡你問不出答案的那幾題，不是廠商的問題，是你們之後會吵的事。現在把它們找出來，比三個月後在會議室裡才發現便宜太多了。